Bạn có thường xuyên nghe các thuật ngữ “ảnh hưởng”, “thuyết phục” và “đàm phán” được sử dụng thay thế cho nhau và tự hỏi liệu chúng có thực sự giống nhau không? Trước khi nói về cách gây ảnh hưởng, chúng ta cần định nghĩa ý nghĩa của các thuật ngữ này.
Từ điển Tâm lý học của Hiệp hội Tâm lý học Hoa Kỳ (APA) định nghĩa “thuyết phục” là “một nỗ lực chủ động của một người nhằm thay đổi thái độ, niềm tin hoặc cảm xúc của người khác liên quan đến một vấn đề, con người, khái niệm hoặc đối tượng nào đó”. Khi thuyết phục ai đó, bạn thường cố gắng khiến họ nhìn nhận hoặc làm điều gì đó theo cách của bạn. Trong cuộc sống cá nhân của tôi, điều này thể hiện ở việc đứa con tuổi teen của tôi nhiệt tình đưa ra các lập luận về lý do tại sao tôi nên cho chúng nhiều thời gian sử dụng màn hình hơn.
Mặt khác, APA định nghĩa “đàm phán” là “một quá trình giao tiếp qua lại trong đó hai hoặc nhiều bên xem xét các vấn đề cụ thể, giải thích lập trường của họ và trao đổi các đề nghị và phản đề nghị nhằm xác định giải pháp hoặc kết quả có thể chấp nhận được đối với tất cả các bên”. Khi đàm phán, bạn thường tìm cách tạo ra các thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Đến một lúc nào đó, con tôi có thể sẽ nhận ra rằng chúng có thể sử dụng thời gian sử dụng màn hình đó cho một việc có ích, đồng thời đáp ứng nhu cầu của tôi, do đó khiến yêu cầu của chúng trở thành chiến thắng cho cả hai chúng tôi. (Điều đó vẫn chưa xảy ra nhưng tôi vẫn hy vọng)
Vậy thì ảnh hưởng phù hợp ở đâu? APA không có định nghĩa cho điều đó và các nguồn khác định nghĩa nó là “khả năng hoặc sức mạnh để trở thành một lực hấp dẫn đối với hành động, hành vi hoặc ý kiến của người khác” (Dictionary.com) hoặc “sức mạnh hoặc khả năng gây ra tác động theo những cách gián tiếp hoặc vô hình” (Merriam-Webster). Ý chính: có một số nhận thức về sức mạnh liên quan nhưng nó không được áp dụng trực tiếp.
Người ta cũng thường nói rằng ảnh hưởng tồn tại trong tâm trí của người khác. Nghĩa là, tôi có thể nói với bạn rằng tôi có ảnh hưởng, nhưng điều đó chỉ trở thành sự thật nếu bạn tin tưởng tôi đủ để đưa ra kết luận phù hợp với quan điểm của tôi. Tôi không thể kiểm soát suy nghĩ hoặc hành động của bạn; tôi chỉ có thể trình bày thông tin có thể tác động đến bạn theo cách này hay cách khác. Bạn là người đưa ra quyết định.
Quan trọng nhất, cả thuyết phục và đàm phán đều không hiệu quả nếu không có ảnh hưởng. Chính ảnh hưởng mang lại ý nghĩa lâu dài cho cả trải nghiệm và kết quả. Tôi thích coi ảnh hưởng như chất kết dính.
Hãy cùng nói về Steven Covey trong một phút. Trong 7 thói quen của những người thành đạt, ông phân biệt giữa những người chủ động tập trung năng lượng vào những gì họ có thể tác động và những người phản ứng tập trung năng lượng vào những thứ nằm ngoài tầm kiểm soát của họ. Bằng cách tập trung vào những gì bạn có thể tác động, bạn có thể cải thiện năng suất, hiệu quả và sức khỏe tổng thể của mình. Trong vòng tròn này, có hai loại ảnh hưởng mà chúng ta có thể phát triển:
- Ảnh hưởng trực tiếp – khi bạn có thể tác động trực tiếp đến một người hoặc một tình huống. Ví dụ, bạn có thể tác động trực tiếp đến nhóm của mình, cấp dưới trực tiếp, đối tác, con cái của mình, v.v.
- Ảnh hưởng gián tiếp – khi bạn có cơ hội tác động đến người khác để tác động đến một người hoặc một tình huống. Ví dụ, bạn có thể cần sử dụng ảnh hưởng gián tiếp với các nhà quản lý cấp trên của bạn, người đứng đầu các phòng ban khác trong tổ chức của bạn, khách hàng của khách hàng trực tiếp của bạn, v.v.
Bạn càng tập trung vào vòng tròn ảnh hưởng của mình, thì nó càng có xu hướng mở rộng. Việc đưa một điều gì đó vào vòng tròn ảnh hưởng của bạn không có nghĩa là bạn có toàn quyền kiểm soát điều đó, mà đúng hơn là bạn trở thành một lực hấp dẫn đối với nó. Và để chúng ta có thể thấy nhiều thứ hơn nằm trong vòng tròn ảnh hưởng của mình, chúng ta cần mở rộng suy nghĩ và sáng tạo. Có điều gì có vẻ ngoài tầm với nhưng chúng ta có thể tác động đến nó không? Có lẽ chúng ta không thể tác động đến vấn đề đó mà chỉ là đưa ra phản ứng đối với nó.
Tôi thích nghĩ rằng mình có ảnh hưởng đến con mình nhưng đôi khi cảm giác đó lại mong manh. Chúng rất độc lập và tôi biết mình không thể (và không nên) cố gắng thay đổi niềm tin hoặc cảm xúc riêng tư của chúng. Nhưng liệu tôi có thể trở thành một lực hấp dẫn đối với chúng không? Có khả năng. Mặc dù chúng có vẻ như đang phớt lờ những gì tôi nói, nhưng có khả năng là tôi đang tác động đến hành vi của chúng thông qua hành vi của chính mình. Và tôi có thể chọn cách mình phản ứng với chúng, có thể là bằng lòng tốt hay sự cay độc hoặc bất cứ điều gì khác. Điều này sẽ thiết lập tông điệu cho tương tác tiếp theo của chúng tôi. Bản chất phức hợp của ảnh hưởng là mỗi lần bạn cố gắng tác động đến ai đó, bạn đang khiến việc tác động đến họ trở nên dễ dàng hơn hoặc khó khăn hơn trong tương lai.
Lời khuyên:
- Hãy nhớ rằng ảnh hưởng tồn tại trong tâm trí của người khác. Bạn chỉ có thể có ảnh hưởng nếu bên kia tin rằng bạn có ảnh hưởng.
- Tập trung vào cách mở rộng vòng tròn ảnh hưởng của bạn. Hãy sáng tạo trong suy nghĩ của bạn.
- Khi bạn không thể tiếp cận người mà bạn muốn ảnh hưởng, hãy thử ảnh hưởng gián tiếp.
Dịch từ Influence Unlocked, Volume 1: Influence, Persuasion, or Negotiation?
