Bạn hãy nhớ lại Abraham Maslow và hệ thống phân cấp nhu cầu của ông trong các lớp tâm lý học thời đại học. Maslow đề xuất rằng những nhu cầu sinh tồn cơ bản như thức ăn và nước phải được thỏa mãn trước khi chúng ta có thể kích hoạt các nhu cầu cấp cao hơn, bao gồm cả sự gắn bó và tự hoàn thiện. Tuy nhiên, sau đó, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng các nhu cầu xã hội như kết nối cũng cơ bản như nhu cầu về thức ăn, nước và nơi trú ẩn của chúng ta—và trên thực tế, não bộ của chúng ta xử lý chúng theo cùng một cách.
Trong bài báo tháng 11 năm 2011 trên tạp chí Psychology Today có tựa đề “Mạng xã hội: Những gì Maslow bỏ lỡ”, Tiến sĩ Pamela Rutlege chỉ ra rằng nhu cầu không phải là thứ bậc trong não bộ của chúng ta mà thay vào đó là “một hệ thống tương tác, năng động… được neo giữ trong khả năng tạo ra các kết nối xã hội của chúng ta. Sự phụ thuộc của chúng ta vào nhau ngày càng tăng khi xã hội trở nên phức tạp hơn, kết nối với nhau hơn và chuyên biệt hơn. Kết nối là điều kiện tiên quyết để sinh tồn, cả về mặt thể chất và cảm xúc”.
Vậy, điều này liên quan gì đến ảnh hưởng? Nghiên cứu cho thấy khi con người tạo ra kết nối, oxytocin sẽ được giải phóng. Đây là loại hormone tương tự được giải phóng ở những bà mẹ mang thai để gắn kết với con mình. Oxytocin cũng được phát hiện có tác dụng làm giảm hormone gây căng thẳng cortisol và thậm chí thúc đẩy sự phát triển của các tế bào não mới. Tôi đã thấy điều này xảy ra trong cuộc sống thực khi gặp ai đó lần đầu tiên và nhận ra rằng cả hai đều có con cùng tuổi, học cùng trường đại học, yêu thích cùng một thể loại nhạc hoặc cổ vũ cho cùng một đội thể thao, đây chỉ là một vài ví dụ. Nhịp tim của chúng ta trở nên đều đặn và chúng ta bắt đầu thư giãn, thậm chí có thể hạ thấp cảnh giác một chút, giúp chúng ta cởi mở với sự tình cờ—và là cơ hội để gây ảnh hưởng.
Công trình của Robert Cialdini trích dẫn một loạt các nghiên cứu được thực hiện với các sinh viên MBA tại hai trường kinh doanh nổi tiếng, trong đó một số nhóm được yêu cầu đi thẳng vào cuộc đàm phán. Trong nhóm này, khoảng 55% có thể đi đến thỏa thuận. Nhóm thứ hai được yêu cầu trao đổi thông tin cá nhân và xác định điểm tương đồng trước khi bắt đầu đàm phán. Trong nhóm này, 90% có thể đạt được kết quả thành công, và họ cũng đánh giá là có giá trị hơn 18% cho cả hai bên.
Nhưng trước khi chúng ta có thể tạo ra kết nối, chúng ta phải thiết lập lòng tin. Một mô hình đã được Charles H. Green phát triển cách đây 25 năm trong cuốn sách The Trusted Advisor của ông. Mô hình này cho rằng lòng tin (T – Trust) bằng tổng của độ tin cậy (C – credibility – nhận thức về những gì ai đó nói), độ tin cậy (R – reliability – nhận thức về những gì ai đó làm) và sự thân mật (I – intimacy – sự an toàn hoặc bảo mật mà chúng ta cảm thấy khi giao phó cho ai đó điều gì đó), chia cho sự tự định hướng (S – Self-orientation – cho dù bạn chủ yếu tập trung vào bản thân hay người khác). Hoặc: T = (C + R + I) / S. Tăng giá trị của các yếu tố trong tử số sẽ làm tăng giá trị của lòng tin, trong khi tăng giá trị của mẫu số sẽ làm giảm giá trị của lòng tin.
Sau đây là một số ý tưởng để thiết lập lòng tin và kết nối với nhóm hoặc những người mà bạn muốn tác động:
- Quan sát cẩn thận những người bạn muốn tác động và cố gắng tìm điểm kết nối. Họ có nói về đội thể thao hoặc sở thích yêu thích không? Họ có bằng tốt nghiệp từ trường cũ hay ảnh con cái hoặc thú cưng của họ được trưng bày không? Bạn có thể tìm hiểu gì về họ để giúp bạn tạo kết nối cá nhân (và tăng lòng tin) TRƯỚC KHI bạn yêu cầu họ tham gia?
- Nếu bạn đang làm việc với một nhóm—đặc biệt là nhóm mới hoặc đã lâu không tập hợp lại—hãy thử đặt câu hỏi trước khi đi sâu vào nội dung cuộc họp. Tôi thích yêu cầu mọi người mô tả địa điểm yêu thích của họ trên thế giới, điều này không chỉ tạo ra hiệu ứng tích cực mà còn là chất xúc tác cho các kết nối.
- Tăng cường nhận thức của người khác về độ tin cậy của bạn bằng cách hành động theo lời nói. Nói một cách đơn giản, hãy làm những gì bạn nói.
- Sử dụng kỹ thuật lắng nghe thấu cảm để giảm sự tự định hướng và tăng lòng tin. Hãy thử kỹ thuật lặp lại, trong đó bạn hỏi người kia một câu hỏi, sau đó lặp lại sự hiểu biết của bạn về những gì họ đã nói, bằng cách đặt các câu hỏi “Tôi có hiểu đúng không?” và “Tôi còn thiếu sót điều gì?” theo vòng lặp cho đến khi câu trả lời là “Có”.
Và đừng quên: Mỗi lần bạn cố gắng tác động đến ai đó, bạn sẽ khiến việc tác động đến họ trong tương lai trở nên dễ dàng hơn hoặc khó khăn hơn.
Dịch từ Influence Unlocked, Volume 3: Fostering Connection and Trust
