Bất ổn kinh tế thường dẫn đến việc cắt giảm ngân sách đào tạo. Tuy nhiên, các chuyên gia học tập và phát triển (L&D) thông minh lại coi đây là cơ hội để chứng minh giá trị chiến lược của họ. Trong khi những người khác rút lui, bạn có thể tiến lên bằng cách chứng minh lợi tức đầu tư (ROI) rõ ràng.
Sự khác biệt giữa các nhóm L&D bị cắt giảm và các nhóm được đầu tư không phải là chất lượng đào tạo của họ – mà là khả năng kết nối việc học với kết quả kinh doanh.
Khi bạn bắt đầu với kết quả kinh doanh, sử dụng dữ liệu để định hướng quyết định và đo lường kết quả một cách có hệ thống, bạn đã chuyển đổi từ một nhà cung cấp dịch vụ thành một đối tác chiến lược. Các chương trình đào tạo trở thành những khoản đầu tư với lợi nhuận có thể dự đoán được thay vì chi phí với giá trị không chắc chắn.
Nhưng mọi chuyên gia L&D đều phải đối mặt với những thách thức chung khi chứng minh ROI. Dưới đây là quy trình ba bước để điều chỉnh đào tạo bán hàng của bạn với các mục tiêu kinh doanh để đạt được kết quả có thể đo lường được.
Bước 1: Giải quyết các thách thức về đo lường
Đào tạo bán hàng thu hẹp khoảng cách giữa năng lực hiện tại của đội ngũ bán hàng và các kỹ năng họ cần để luôn đạt được mục tiêu doanh thu của tổ chức. Nhưng việc chứng minh tác động đó không phải lúc nào cũng dễ dàng.
Dưới đây là bốn thách thức phổ biến và các đề xuất để vượt qua chúng.
Thử thách 1: Quản lý bán hàng muốn giải quyết nhanh chóng.
Giải pháp: Sử dụng dữ liệu đánh giá để chỉ ra rằng các triệu chứng (chẳng hạn như “không thể chốt đơn”) thường có nguyên nhân gốc rễ ở những nơi khác. Đào tạo các bên liên quan về mối liên hệ giữa các kỹ năng giai đoạn đầu và thành công chốt đơn.
Thử thách 2: Khó để phân lập tác động của đào tạo.
Giải pháp: Triển khai các nhóm đối chứng khi có thể, sử dụng so sánh trước và sau đào tạo và thu thập dữ liệu quy kết thông qua các cuộc khảo sát hỏi người tham gia về tỷ lệ phần trăm cải thiện của họ mà họ cho là nhờ đào tạo.
Thử thách 3: Lãnh đạo bán hàng không coi trọng kỹ năng mềm.
Giải pháp: Định hình mọi sự phát triển kỹ năng theo thuật ngữ kinh doanh. Thay vì “lắng nghe tích cực”, hãy nói về “khám phá nhu cầu của khách hàng giúp tăng quy mô giao dịch”.
Thử thách 4: Ngân sách cho các công cụ đo lường có hạn.
Giải pháp: Bắt đầu đơn giản với danh sách kiểm tra quan sát của quản lý và tự đánh giá của người tham gia. Xây dựng sự tinh tế trong đo lường khi bạn chứng minh giá trị.
Bước 2: Thiết kế chiến lược đo lường theo dõi những điều quan trọng
Giai đoạn thứ hai là xác định các số liệu và chỉ số hiệu suất chính (KPI) phù hợp để đo lường. Đo lường hiệu quả đào tạo bán hàng hoạt động ở nhiều cấp độ: học tập, hoạt động và kết quả. Mỗi cấp độ đều có các số liệu bạn có thể sử dụng để truyền đạt tác động của đào tạo, vì vậy hãy tập trung vào tối đa ba đến năm số liệu chính. Khi bạn cố gắng đo lường tất cả, các bên liên quan sẽ mất tập trung và bạn sẽ làm loãng câu chuyện tác động của mình.
- Cấp độ học tập: Đây là mức độ người bán tiếp thu kiến thức và kỹ năng. Theo dõi và thể hiện tiến độ bằng cách sử dụng các đánh giá kỹ năng trước và sau đào tạo, kiểm tra khả năng ghi nhớ kiến thức và hiệu suất trong các tình huống thực hành và nhập vai.
- Cấp độ hoạt động: Đây là mức độ hoàn thành các hoạt động đào tạo. Theo dõi sự tham gia bằng bảng điều khiển và bảng điểm của quản lý, theo dõi hoạt động CRM và phản hồi trong cuộc trò chuyện hướng dẫn.
- Cấp độ kinh doanh: Đây là mức độ tác động của đào tạo đến hiệu suất của người bán. So sánh doanh thu trước và sau trên mỗi người bán, tỷ lệ chuyển đổi, quy mô giao dịch trung bình, độ dài chu kỳ bán hàng và đạt được chỉ tiêu.
Bước 3: Xây dựng quan hệ đối tác chiến lược với quản lý bán hàng
Ngoài việc theo dõi, đo lường và báo cáo tiến độ, còn có một bước khác cũng quan trọng không kém: xây dựng quan hệ đối tác với quản lý bán hàng. Dưới đây là năm cách để củng cố mối quan hệ giữa bộ phận Đào tạo và Phát triển (L&D) với bộ phận bán hàng.
- Chủ động tham gia: Đừng chờ đợi yêu cầu đào tạo. Hãy sử dụng sự nhạy bén trong kinh doanh để xác định những thiếu sót về hiệu suất trước khi các nhà quản lý bán hàng làm điều đó. Điều này định vị bạn là một người có tư duy chiến lược.
- Nói ngôn ngữ của kết quả: Thay vì mô tả các mục tiêu học tập bằng thuật ngữ đào tạo, hãy chuyển chúng thành kết quả kinh doanh. Thay thế “cải thiện kỹ năng giao tiếp” bằng “giảm 20% thời gian chu kỳ bán hàng”.
- Dẫn dắt bằng dữ liệu: Sử dụng các đánh giá khách quan để thay thế các ý kiến chủ quan về nhu cầu đào tạo. Điều này xây dựng niềm tin và thể hiện cam kết của bạn đối với các giải pháp dựa trên bằng chứng.
- Đồng sáng tạo các chỉ số đo lường thành công: Làm việc với các nhà quản lý bán hàng để xác định chính xác thành công trông như thế nào. Khi họ giúp đặt ra các mục tiêu, họ sẽ đầu tư vào việc đạt được chúng.
- Cung cấp thông tin cập nhật thường xuyên: Đừng đợi đến cuối mới chia sẻ kết quả. Báo cáo tiến độ thường xuyên vừa giúp các bên liên quan tham gia vừa thể hiện giá trị liên tục.
Nâng cao Đào tạo và Phát triển (L&D) để cải thiện kết quả Kinh doanh
Đo lường và chứng minh ROI đào tạo bán hàng định vị các chuyên gia L&D là đối tác kinh doanh chiến lược thay vì là trung tâm chi phí, nâng cao uy tín và ảnh hưởng của bạn trong tổ chức.
Bằng cách chứng minh mối liên hệ hữu hình giữa các sáng kiến đào tạo và kết quả doanh thu, các nhà lãnh đạo L&D có thể đảm bảo ngân sách lớn hơn, nhận được sự ủng hộ của ban điều hành cho các chương trình trong tương lai và khẳng định mình là những người đóng góp thiết yếu cho sự phát triển của công ty.
Phương pháp tiếp cận dựa trên dữ liệu này không chỉ xác nhận tác động của L&D mà còn cung cấp những hiểu biết cần thiết để tiếp tục tinh chỉnh và tối ưu hóa các chương trình đào tạo, tạo ra một vòng cải tiến hiệu quả giúp nâng cao cả kết quả của người học và kết quả kinh doanh.
Dịch từ Stop the Guesswork: Connecting Sales Training With Measurable Business Results
