Gần một năm kể từ khi đại dịch COVID-19 lần đầu tiên ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng, các nhà lãnh đạo và huấn luyện viên của họ một cách đáng kể, các tổ chức bán hàng tiếp tục cảm nhận được những tác động đáng kể. Vẫn làm việc tại nhà và xa rời khách hàng và khách hàng tiềm năng, điều hướng nền kinh tế đầy thách thức và vượt qua ngân sách mua hàng thắt chặt hơn, một số công ty đang phát triển mạnh mẽ, trong khi những công ty khác đang gặp khó khăn.
Đào tạo bán hàng có cần tác động để phát triển không?
ValueSelling Associates, Inc. và Training Industry, Inc đã tìm hiểu các công ty phát triển vào năm 2020 đã làm gì khác biệt và tìm hiểu cách đào tạo bán hàng hiệu quả cho lực lượng bán hàng từ xa đang điều khiển cuộc khủng hoảng toàn cầu. Họ đã khảo sát 256 nhà lãnh đạo bán hàng của Hoa Kỳ và những người ra quyết định về học tập và phát triển (L&D) về cách tiếp cận mà công ty của họ thực hiện đối với kỹ năng bán hàng và quản lý thay đổi.
Hai nhóm công ty khác biệt xuất hiện từ nghiên cứu: các công ty có mức tăng trưởng doanh thu cao và các công ty có mức tăng trưởng doanh thu âm. Các nhà lãnh đạo của các công ty có tốc độ tăng trưởng cao cho biết năm 2020 là năm tăng trưởng vượt bậc và các nhà lãnh đạo của các công ty tăng trưởng âm cho biết năm 2020 là năm tồi tệ nhất trong 5 năm qua.
Hãy so sánh và đối chiếu sự khác biệt giữa hai nhóm này để chứng minh cách tập trung chiến lược đúng vào đào tạo bán hàng giúp phân biệt các công ty đã tăng trưởng bất chấp kinh tế suy thoái.
Những công ty tăng trưởng cao biết gì về đào tạo bán hàng?
Mục đích cuối cùng của đào tạo bán hàng là cải thiện một loạt các kết quả cho nhân viên bán hàng và công ty. Nghiên cứu của họ cho thấy tác động tích cực mà đào tạo bán hàng có đối với lợi nhuận và tăng trưởng của công ty – thậm chí vượt ra ngoài kỷ luật bán hàng. Trên toàn thế giới, đào tạo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh thu. Nó được liên kết với sự hài lòng của nhân viên, động lực của nhân viên, giữ chân nhân viên, kết quả bán hàng, văn hóa công ty và sự nhanh nhẹn của doanh nghiệp. Khi so sánh các công ty tăng trưởng cao và tăng trưởng âm, họ thấy rằng đào tạo bán hàng đóng một vai trò lớn hơn trong tất cả các kết quả đối với các công ty tăng trưởng cao (xem Hình 1).
Hình 1: Đào tạo bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong các công ty tăng trưởng cao
Những công ty tăng trưởng cao biết gì về đào tạo bán hàng mà những công ty khác không biết? Dưới đây là ba cách tiếp cận mà họ sử dụng để phát triển doanh nghiệp của mình khi đối mặt với các sự kiện bất ngờ mà tổ chức bán hàng của bạn cũng có thể sử dụng:
1. Nhanh nhẹn và sẵn sàng thích ứng với thay đổi nhanh chóng
Những nhân viên bán hàng có thể tiếp nhận nơi làm việc mới và các tình huống bán hàng diễn ra thuận lợi là một tài sản lớn đối với công ty của họ. Các công ty chứng kiến sự tăng trưởng vào năm 2020 đã sẵn sàng và có thể ứng phó với sự thay đổi để giữ cho đội ngũ bán hàng của họ hoạt động trơn tru và thành công. Trên thực tế, 55% các công ty tăng trưởng cao nhận thấy việc đào tạo bán hàng của họ có tác động lớn đến sự nhanh nhẹn, so với 5% các công ty tăng trưởng âm.
Nghiên cứu cũng cho thấy rằng các công ty có tốc độ tăng trưởng cao thường quản lý sự thay đổi tốt hơn. Họ hiệu quả hơn trong việc đạt được các mục tiêu của các sáng kiến thay đổi, truyền đạt các sáng kiến thay đổi cho nhân viên của mình, xác định những thay đổi cần thiết để thành công và tìm ra các thước đo phù hợp để đánh giá thành công của họ sau khi thực hiện những thay đổi đó (xem Hình 2).
Hình 2: Các công ty tăng trưởng cao đang quản lý thay đổi tốt hơn
2. Biết Cách Thu hút và Khuyến khích Nhân viên Bán hàng
Các công ty tăng trưởng cao trải qua nhiều thách thức tương tự như các công ty tăng trưởng âm khi thực hiện đào tạo bán hàng (xem Hình 3). Tuy nhiên, các công ty tăng trưởng âm đã vấp phải nỗ lực đào tạo bán hàng vào năm ngoái, vì họ không biết đào tạo ai và hoặc làm thế nào để thúc đẩy nhân viên bán hàng bằng khóa đào tạo của họ. Họ cũng thiếu cảm giác khẩn trương trong việc triển khai đào tạo và thiếu các mục tiêu ngắn hạn và các cột mốc quan trọng đối với hoạt động bán hàng.
Để duy trì động lực cho nhân viên bán hàng, điều quan trọng là người quản lý của họ phải lên lịch thời gian riêng với từng thành viên trong nhóm để xem xét các mục tiêu đào tạo bán hàng ngắn hạn và dài hạn, theo dõi các mốc quan trọng, thống nhất các chỉ số và đo lường hiệu suất bán hàng. Họ cũng phải xem xét các kế hoạch hành động và cam kết để giữ cho nhóm của họ được khuyến khích.
Hình 3: Các công ty phải đối mặt với những thách thức tương tự khi thực hiện đào tạo bán hàng
3. Đào tạo bán hàng tổng hợp về phản ứng với thay đổi
Với việc chuyển sang mô hình bán hàng trực tuyến, các chương trình đào tạo bán hàng và đào tạo cũng phải như vậy. Nhiều công ty đã phải thực hiện các điều chỉnh tương tự, chẳng hạn như thay đổi cách họ tương tác với khách hàng và thực hiện các khóa đào tạo mới để giúp nhân viên bán hàng thích nghi với việc bán hàng từ xa. Tuy nhiên, các công ty tăng trưởng cao đã thực hiện các động thái giúp phân biệt họ với các công ty tăng trưởng âm và giúp họ thành công. Ví dụ, họ nhận ra sự cần thiết phải thay đổi mô hình kinh doanh, điều chỉnh kỳ vọng bán hàng và xem sự thay đổi chỉ là tạm thời chứ không phải là thứ có thể gây thiệt hại vĩnh viễn cho hoạt động kinh doanh của họ (xem Hình 4).
Những phát hiện này cho thấy rằng sự sẵn sàng linh hoạt và thay đổi mô hình kinh doanh của một công ty – cũng như thực hiện những thay đổi khác từ loại hình chuyển đổi quan trọng đó – đóng một vai trò quan trọng trong việc duy trì hoạt động nổi khi biển động.
Hình 4: Các công ty tăng trưởng cao xoay quanh khóa đào tạo bán hàng của họ để đáp ứng với thay đổi
Đào tạo hiệu quả lực lượng bán hàng từ xa
Cuộc khảo sát nghiên cứu mới nhất của họ với Ngành Đào tạo đã khám phá cách các công ty tăng trưởng cao ứng phó với khủng hoảng. Trong khi một số công ty phải trải qua những thách thức đáng kể và tác động tiêu cực vào năm ngoái, thì những công ty khác lại xuất sắc. Tất nhiên, thành công của doanh nghiệp trong thời kỳ khủng hoảng này là do nhiều yếu tố, bao gồm cả ngành, nhưng có những lĩnh vực đào tạo bán hàng cụ thể đã giúp một số công ty thành công.
Bạn có thể trang bị cho tổ chức bán hàng của mình chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả để định vị họ đạt được thành công trong tương lai trong giai đoạn không chắc chắn năm 2021 và năm 2022. Từ việc tương tác với khách hàng theo những cách mới đến huấn luyện và quản lý từ xa, thay đổi đã trở thành hiện trạng. Với lực lượng bán hàng có tay nghề cao và nhanh nhẹn, công ty của bạn có thể đón nhận sự thay đổi và tiếp tục tìm kiếm những cách thức mới để mang lại giá trị cho khách hàng của mình.
