Ngày hôm qua là một trong những ngày mà mọi giám đốc bán hàng đều khiếp sợ. Những nỗ lực làm việc hàng giờ trong nhiều tháng liền đã bốc hơi. Làm thế nào để nhóm bán hàng của bạn có thể chuyển từ thất bại sang thành công? Khách hàng đã khóa tài khoản của nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn. Những thứ chuẩn bị đều rất tốt, mọi hình ảnh mô tả dịch vụ của nhóm bạn vừa phải. Cách nói chuyện với khách hàng rất hấp dẫn, mỗi từ đều mang đến sự lạc quan và có giá trị để chốt giao dịch một cách nhanh chóng và không gây nhàm chán đối với khách hàng.
Nhóm bán hàng của bạn hào hứng báo cáo rằng họ đã có một cuộc nói chuyện tuyệt vời với hai trong số những người ra quyết định chính để mua dịch vụ và công ty của bạn là sự lựa chọn rõ ràng mà khách hàng đang tìm kiếm. Sau đó, họ nhận được cuộc gọi rằng khách hàng tiềm năng “đã quyết định đi theo một hướng khác.”
Điều gì sai có thể đã xảy ra? Rất có thể, thông điệp bán hàng của nhóm bạn đã bị sai sót.
Thông điệp bán hàng thường chứa ba lỗi cơ bản – hay nói cách khác, chúng không giải quyết được ba vấn đề mà tất cả người mua mắc phải:
- (1) Tại sao khách hàng nên tin vào thông điệp?
- (2) Tại sao khách hàng phải quan tâm đến dịch vụ công ty của bạn?
- (3) Liệu khách hàng có nhớ đến tin nhắn hay email bán hàng vào giờ ăn tối không?
Hãy cùng tìm hiểu lý do tại sao ba vấn đề trên lại quan trọng:
- (1) Tại sao khách hàng nên tin vào thông điệp?
Khi khách hàng tham gia một buổi thuyết trình bán hàng thì khách hàng có xu hướng không tin vào thông điệp mà nhân viên bán hàng trình bày. Bạn có thể bỏ qua thực tế phũ phàng này.
Có thể điều đó là không công bằng, nhưng bài thuyết trình của nhóm bạn chỉ là một trong nhiều buổi thuyết trình bán hàng mà khách hàng đã tham dự. Thật không may, nhóm bán hàng của bạn đang mắc kẹt với hậu quả, vì khách hàng đang không tin sản phẩm dịch vụ công ty của bạn. Nó thậm chí có thể tồi tệ hơn trong một bài thuyết trình trực tuyến, bởi vì nó có thể thiếu giao tiếp bằng mắt – điều đó làm mất đi độ tin cậy.
- (2) Tại sao khách hàng phải quan tâm đến dịch vụ công ty của bạn?
Khách hàng không thực sự quan tâm đến các giải pháp mà nhân viên bán hàng của bạn đã giới thiệu. Khách hàng chỉ đang tìm cách giải quyết vấn đề hoặc đang muốn tìm kiếm sản phẩm mới để loại bỏ sản phẩm cũ mà khách hàng đang sử dụng. Thông thường, khách hàng chỉ đơn giản là không thích giải quyết vấn đề cũ của sản phẩm đang sử dụng, bởi vì khách hàng xem việc sống chung với vấn đề cũ sẽ dễ dàng hơn và ít rủi ro hơn so với việc thay đổi. Là một nhà lãnh đạo bán hàng, bạn cần biết thực tế này và đó là một trong những khía cạnh khó chịu nhất của bán hàng.
- (3) Liệu khách hàng có nhớ đến tin nhắn hay email bán hàng vào giờ ăn tối không?
Đây có thể là sự thật khắc nghiệt nhất: Nhóm của bạn miệt mài nghiên cứu xem thông tin, chi tiết, định vị cạnh tranh và cam kết chân thành nào để đưa vào thông điệp bán hàng và tất cả có thể chỉ còn là một vài mảnh ghép trong trí nhớ của khách hàng. Bây giờ, bạn hy vọng là khách hàng sẽ chi nhiều tiền và chọn công ty của bạn hơn tất cả những công ty khác… dựa trên một số mẩu tin lưu nhắn đó.
Giải pháp: Kể chuyện
May mắn thay cho bạn và nhóm của bạn, có một giải pháp đơn giản, một giải pháp mà tất cả các thành viên trong nhóm bán hàng của bạn đã sử dụng cả đời, một giải pháp mà ở đó chuyên môn của những người bán hàng đã có từ năm tuổi: hãy kể những câu chuyện cho khách hàng nghe.
Đó là một trong những nghịch lý lớn nhất của giao tiếp: Chúng ta sử dụng các câu chuyện liên tục, trong mọi ngữ cảnh – trước khi làm việc, sau giờ làm việc, vào cuối tuần, đó là ngôn ngữ thực tế của chúng ta cho mọi thứ – ngoại trừ khi chúng ta đứng trước khán giả để đưa ra thông điệp bán hàng.
Câu chuyện được xác định rõ nhất mà không có ranh giới Chúng có thể là ví dụ, giai thoại, hình ảnh từ, hình minh họa hoặc ngụ ngôn. Mỗi điều giúp thông điệp bán hàng kết nối với khán giả ở cấp độ không thể chỉ bằng các dữ kiện, số liệu hoặc bất cứ thứ gì khác.
