Một số cơ hội kinh doanh có thể dễ dàng nhận ra. Nhưng phần lớn chúng đòi hỏi phải nghiên cứu, đào sâu để tìm ra cơ hội thật sự.
Nhân viên bán hàng có kỹ năng tìm ra cơ hội vàng này nhờ sự hỗ trợ của phương pháp tiếp cận có hệ thống. Họ nên sử dụng cách tiếp cận nào để tìm kiếm và phát triên các cơ hội kinh doanh tốt, đặc biệt là những cơ hội khó nhận thấy? Một nhân viên bán hàng tài năng sở hữu những kỹ năng gì giúp họ xác định các cơ hội kinh doanh quan trọng và tận dụng cách gì để đạt được thỏa thuận?
Ở đây, chúng ta sẽ xem xét quy trình 3 bước để phát triển những nhân viên bán hàng để họ xác định được cơ hội kinh doanh tốt, thu hút khách hàng phù hợp và kết thúc giao dịch bán hàng rộng mở.
Bước 1: Điểm bắt đầu – thị trường
Để phát triển các nhân viên bán hàng xuất sắc trong việc xác định, thu hút và chốt được cơ hội kinh doanh thì việc trang bị những kiến thức và hiểu biết sâu sắc về thị trường và xu hướng là điều cần thiết. Những kiến thức này đặt nền tảng cho việc đào tạo bán hàng hiệu quả, trang bị cho đội ngũ bán hàng những hiểu biết sâu sắc cần thiết để xác định khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu và sở thích của họ, đảm bảo quy trình hấp dẫn họ.
Điều quan trọng đối với đào tạo bán hàng là kết hợp các bài tập nghiên cứu thị trường cụ thể, đào tạo nhân viên xác định được đối tượng mục tiêu, phân tích nhu cầu và điểm yếu của họ, đồng thời hiểu được bối cảnh cạnh tranh.
Nhân viên bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, đóng vai trò thu thập những hiểu biết có giá trị về nhu cầu của khách hàng, những thách thức và xu hướng của ngành. Họ cần được đào tạo về thương hiệu cá nhân, giao tiếp hiệu quả và lập mối quan hệ chiến lược để ưu tiên các khách hàng tiềm năng có chất lượng, nhanh chóng tạo dựng uy tín và phát triển mối quan hệ tích cực với khách hàng.
Một khi thị trường mục tiêu được xác định, nhân viên bán hàng cần định vị doanh nghiệp như một nhà cung cấp giải pháp. Thương hiệu nên truyền tải sự tin tưởng, mức độ tin cậy và năng lực. Nhân viên bán hàng, nhờ vào thương hiệu cá nhân của họ, đảm bảo khách hàng xem doanh nghiệp là một đối tác có giá trị, qua đó củng cố hơn nữa giá trị của thương hiệu.
Để nâng cao các chiến lược marketing được thiết kế đặc biệt nhằm tạo ra khách hàng tiềm năng, việc đào tạo nên đề cập đến cách nhân viên bán hàng có thể tận dụng mạng lưới và mối quan hệ với khách hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc trò chuyện ban đầu, giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về quá trình ra quyết định của khách hàng và cách sử dụng dữ liệu thị trường để cung cấp cho tổ chức một lợi thế cạnh tranh.
Phân tích dữ liệu marketing là chìa khóa để hiểu điều gì hiệu quả và điều gì là không. Nhân viên bán hàng có thể cung cấp phản hồi và dữ liệu có giá trị từ các tương tác của khách hàng, giúp tinh chỉnh các chiến lược tiếp thị và các chỉ số hiệu suất chính (KPI) bán hàng dài hạn, dựa trên phản hồi thực tế.
Bước 2: Xây dựng cầu nối – Các cuộc gặp gỡ
Một khi nền tảng marketing đã được hình thành thì chính là thời điểm để chuyển sang bước kế tiếp: đào tạo nhân viên bán hàng thiết lập và thực hiện các cuộc gặp gỡ thành công. Cuộc gặp này có vai trò then chốt trong việc thiết lập mối quan hệ, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và trình bày các giải pháp một cách hiệu quả.
Chuẩn bị kỹ lưỡng là điều cực kỳ quan trọng. Trước cuộc gặp, nhân viên bán hàng nên thu thập thông tin toàn diện về hoạt động kinh doanh, các khó khăn và mục tiêu của khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc về mong đợi và sở thích của khách hàng, điều này sẽ giúp điều chỉnh bài thuyết trình.
Laurent Boby, cố vấn cấp cao về kinh doanh, nhóm và quản lý khách hàng tại Cegos Group cho biết: “Việc tổ chức một buổi gặp mặt thành công không chỉ dừng lại ở việc trình bày giải pháp. Nó còn liên quan đến lắng nghe tích cực. Nhân viên bán hàng có thể tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc thảo luận bằng cách hiểu quan điểm của khách hàng và giải quyết các mối quan tâm của họ. Họ cũng có thể giúp dịch các thuật ngữ kỹ thuật phức tạp sang ngôn ngữ phù hợp với khách hàng.”
“Giải pháp của bạn nên điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Hiểu được các sắc thái trong hoạt động kinh doanh của khách hàng có thể là công cụ giúp điều chỉnh các đề xuất và dịch vụ để giải quyết những thách thức riêng của họ.”
Đào tạo cũng nên tập trung vào vai trò của nhân viên kinh doanh, là đầu mối liên hệ chính của khách hàng và cách xây dựng, duy trì niềm tin. Các bài tập về tính nhất quán, độ tin cậy và tầm quan trọng của việc theo chân khách hàng cam kết mang lại thành công cho khách hàng.
Các chiến lược sau cuộc gặp cần kết hợp đào tạo bao gồm thu thập phản hồi và giải quyết mọi mối quan ngại hoặc phản đối của khách hàng có thể nêu ra. Các chiến thuật giao tiếp chủ động và theo dõi kịp thời là điều cần thiết để duy trì đà phát triển.
Bước 3: Chốt giao dịch – lời đề nghị hấp dẫn
Sau cuộc gặp thành công thì điều tiếp theo cần tập trung đào tạo là chuẩn bị cho một đề xuất hấp dẫn, tóm tắt các giải pháp của bạn và giới thiệu cách doanh nghiệp mang lại lợi ích cho khách hàng. Vai trò của nhân viên bán hàng là then chốt trong suốt giai đoạn này.
Việc đào tạo về quy trình phát triển đề xuất nên đào tạo cho nhân viên cách thu thập thông tin chuyên sâu, giúp xác định những điểm khó khăn của khách hàng và nêu rõ những ưu điểm cũng như lợi ích của giải pháp từ quan điểm của họ. Việc đóng vai và nghiên cứu tình huống có thể được sử dụng để thực hành những kỹ năng này, đảm bảo đề xuất phù hợp hoàn hảo với nhu cầu của khách hàng.
Hướng dẫn nhân viên bán hàng bằng cách đưa ra một đề xuất hấp dẫn, ngắn gọn, rõ ràng, nêu rõ các sản phẩm, tiến trình và chi phí chính. Nhân viên bán hàng phải có khả năng cung cấp thông tin đầu vào quan trọng về cách trình bày những chi tiết này theo cách gây được ấn tượng với khách hàng.
Đề xuất nên nhấn mạnh giá trị mà doanh nghiệp có thể mang lại cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng mối quan hệ bền chặt với khách hàng để trình bày rõ ràng đề xuất có giá trị duy nhất mà doanh nghiệp đưa ra. Một đề xuất được chuẩn bị tốt sẽ đo lường trước và giải quyết những phản đối hoặc mối lo ngại tiềm ẩn mà khách hàng có thể có, cùng những hiểu biết sâu sắc của nhân viên về suy nghĩ của khách hàng.
Để tăng giá trị của đề xuất, hãy thêm vào chứng thực của khách hàng cũ và những giao dịch thành công. Nhân viên bán hàng có thể thu thập những điều này và đưa ra ví dụ thực tế về cách giải pháp đã mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào.
Việc tạo ra cơ hội kinh doanh hoàn hảo bao gồm cách tiếp cận tốt bắt đầu với marketing, tiến triển thông qua các cuộc gặp gỡ thành công và đạt đến đỉnh cao là một đề xuất hấp dẫn dựa trên “đề xuất giá trị duy nhất”.
Laurent Boby cho biết “Trong suốt hành trình này, nhân viên bán hàng đóng vai trò trung tâm, cung cấp thông tin chuyên sâu, hỗ trợ tương tác với khách hàng và đảm bảo quan điểm của khách hàng luôn được xem xét. Bằng cách kết hợp nỗ lực của đội ngũ bán hàng và nhân viên, bạn có thể tối đa hóa việc tạo ra các cơ hội kinh doanh không chỉ đáp ứng mà thậm chị còn vượt quá mong đợi của khách hàng. Cuối cùng nó sẽ dẫn đến quan hệ đối tác lâu dài, cùng có lợi.”
Dịch từ How to Build the Perfect Business Opportunity With Training
