Truyền thông xã hội (Social Media) gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp. Mặc dù nhiều công ty bắt đầu với việc giám sát các phương tiện truyền thông xã hội và dịch vụ khách hàng nhưng thật thú vị khi thấy ngày càng nhiều công ty vượt ra khỏi phạm vi của Facebook, LinkedIn và Twitter để bán hàng cũng như thu hút khách hàng và phục vụ.
Với vai trò là CEO của công ty phần mềm doanh nghiệp Hearsay Social, tôi đã làm việc với một số công ty đã xác định được những cách mới và hiệu quả để giải quyết các kênh này, kết hợp chúng vào hoạt động kinh doanh để phát triển tốt hơn. Những công ty như Allstate, AXA Advisors, Northwestern Mutual và các công ty khác nhận ra vai trò mới mà các nhân viên bán hàng phải đảm nhận trong kỷ nguyên xã hội, di động và kỹ thuật số: cố vấn đáng tin cậy và chuyên gia về chủ đề cung cấp dịch vụ cá nhân hóa cao.
Trong khi Web 1.0 hướng đến việc thay thế nguồn nhân lực thì điều khiến truyền thông xã hội trở nên thú vị là nâng cao nguồn vốn con người, “làm cho đác địa diện trở nên siêu phàm”, như Duane Morrow, Giám đốc Marketing của Primerica đã mô tả với tôi.
Vì vậy, làm thế nào để các đại diện chứng minh được giá trị và tránh bị thay thế bởi một trang web hoặc bị các đại diện cạnh tranh khác? Dưới đây là 3 cách thực hành tốt nhất mà người bán hàng có thể áp dụng để thành công trong thời đại xã hội.
1. Có thể tìm thấy và đáng tin cậy
Ngày nay, khách hàng muốn mua hàng theo điều kiện của họ. Điều đó có nghĩa là phải nghiên cứu trực tuyến trước khi bước vào một cửa hàng và nói chuyện với nhân viên. Người mua có kỳ vọng không rõ ràng rằng họ có thể tìm thấy bạn trên Google và mạng xã hội. Tạo hồ sơ trên LinkedIn hoặc Facebook chỉ là một phần của quá trình. Khi người mua biết việc mua hàng là cần giao tiếp với người bán hàng, họ muốn biết người đó có đáng tin cậy hay không.
Những nhân viên bán hàng qua mạng xã hội giỏi nhất sẽ xây dựng hình ảnh cá nhân trên mạng xã hội bằng cách chia sẻ thông tin về trình độ học vấn và kinh nghiệm làm việc phù hợp, kết nối với khách hàng của họ và tham gia vào các nhóm liên quan.
2. Trở thành cố vấn và giáo viên đáng tin cậy
Khách hàng ngày nay muốn được quyền ra quyết định mua hàng sau khi tự tìm hiểu hơn là cảm thấy bị ép bán hàng. Nếu bạn không tăng thêm giá trị bằng cách xây dựng mối quan hệ và hướng dẫn khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình này, bạn có nguy cơ mất đi người đóng vai trò cố vấn đáng tin cậy, hoặc bị một trang web hạ giá.
Phương tiện truyền thông xã hội là một công cụ cực kỳ mạnh mẽ và hiệu quả để các đại diện bán hàng thể hiện kiến thức chuyên môn và từ đó tạo dựng niềm tin. Những người bán hàng thành công luôn quan tâm đến khách hàng và khách hàng tiềm năng bằng cách thường xuyên chia sẻ những lời khuyên hữu ích liên quan đến sản phẩm họ bán, tin tức có liên quan và cập nhật cá nhân giúp xây dựng kết nối cảm xúc và truyền tải tính cách tích cực.
Kết nối cá nhân cũng quan trọng không kém trong B2B và B2C. Miễn là bạn không chỉ cạnh tranh về giá và có rủi ro trong quyết định mua hàng, khách hàng tiềm năng luôn có xu hướng mua hàng từ người mà họ biết, thích và tin tưởng.
3. Cung cấp dịch vụ cá nhân hóa cao với quy mô lớn
Cung cấp dịch vụ cá nhân hóa không phải là điều mới mẻ đối với một nhân viên bán hàng đầy kinh nghiệm. Tuy nhiên việc mở rộng dịch vụ này bằng công nghệ truyền thông xã hội là chìa khóa để tiếp tục nâng cao năng suất và hiệu quả bán hàng. Khách hàng mong đợi các đại diện sẽ liên hệ vào đúng thời điểm, đúng thông điệp.
Những nhân viên bán hàng thành công không làm phiền khách hàng tiềm năng trước khi họ sẵn sàng lắng nghe ý kiến. Không có đủ thời gian trong ngày để luôn tiếp xúc với tất cả mọi người. Vì vậy người bán hàng thông minh sẽ cố gắng ít tiếp xúc cho đến thời điểm thích hợp rồi mới tiếp xúc thường xuyên hơn.
Trong thời đại xã hội, hóa ra loại thông tin cập nhật mà mọi người thích chia sẻ trên Facebook lại chính là tín hiệu mua hàng cho nhiều người bán hàng B2C và là cơ hội xây dựng mối quan hệ cho các đại diện bán hàng B2B.
Ví dụ, mọi người không muốn nghe ý kiến từ một nhà môi giới bất động sản cho đến khi họ sẵn sàng mua nhà. Họ thương không muốn nghe từ người bán bảo hiểm nhân thọ cho đến khi họ kết hôn hoặc sắp có đứa con đầu lòng và đột nhiên cần lập kế hoạch cho tương lai. Với tư cách là đại diện bán hàng, tài khoản mạng xã hội của bạn là một mỏ vàng dữ liệu. Nhưng tốt hơn hết bạn nên lắng nghe nếu không bạn có thể bỏ lỡ những cơ hội vàng này.
Không có thời điểm nào tốt hơn hiện tại để bắt đầu tận dụng lợi thế của mạng xã hội một cách có chiến lược. Những đại diện bán hàng đầu tiên trong bất kỳ ngành nào đều sử dụng điện thoại thông minh và mạng xã hội (khi khách hàng tiềm năng của họ có) luôn có lợi thế rõ ràng. Theo thời gian, mọi đại diện đều cạnh tranh thì lợi thế sẽ cân bằng và từ từ suy yếu.
Nếu bạn đang quản lý bán hàng hoặc làm marketing trong mộ tổ chức có lực lượng bán hàng lớn, bạn cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo các nhân viên được trang bị đầy đủ chương trình đào tạo, nội dung, quy trình làm việc và quản trị cần thiết để thành công trên mạng xã hội.
Dịch từ How Sales Reps Can Succeed in the Social Era
