Ngày nay, ảnh hưởng của các nhà điều hành cấp cao trong các quyết định mua hàng quan trọng ngày càng rõ nét do tính phức tạp của các quyết định này và cũng do mong muốn có cách tiếp cận gắn kết hơn. Các nhà điều hành thường tham gia sớm để đảm bảo các quyết định mua hàng phù hợp với mục tiêu chiến lược của tổ chức và chia sẻ tầm nhìn với các bên liên quan.
Xu hướng này đặc biệt rõ ràng trong hoạt động mua bán công nghệ, nơi các giám đốc cấp cao thường là khách mua hàng. Mặc dù sự tham gia của lãnh đạo cấp cao có thể giảm đi trong giai đoạn đánh giá, nhưng các nhà điều hành thường tiếp tục tham gia sau đó trong quá trình lập kế hoạch thực hiện hoặc phân tích kết quả.
Để thành công, các chuyên gia bán hàng nên áp dụng cách tiếp cận bao gồm tư vấn bán hàng và nhiều biện pháp khác.
Niềm tin của người bán và chân dung nhân viên bán hàng xuất sắc
Nhiều người bán hàng bị “khớp” khi gặp người mua là giám đốc cấp cao. Để tương tác hiệu quả với các giám đốc điều hành, người bán phải hiểu được các ưu tiên của họ và đưa ra các giải pháp phù hợp với mục tiêu chiến lược.
Nghiên cứu của RAIN Group chỉ ra rằng những người bán hàng xuất sắc nhất sẽ thành công và có ảnh hưởng hơn khi tương tác với đối tượng chủ chốt, bao gồm cả những người ở vai trò điều hành cấp cao. Họ có nhiều khả năng phát triển các mối quan hệ cấp doanh nghiệp hơn, truyền cảm hứng cho người mua tìm kiếm lời khuyên, tiếp cận với những người ra quyết định điều hành, truyền cảm hứng tin tưởng vào các giám đốc và dẫn dắt các cuộc họp hiệu quả cao với các giám đốc cấp cao.
Khuôn khổ bán hàng cho giám đốc điều hành cấp cao
Để nắm vững nghệ thuật bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao, người bán hàng phải được đào tạo để vượt xa các kỹ năng bán hàng cốt lõi và nắm bắt 9 nguyên tắc được đưa vào khuôn khổ STRATEGIC
S – Scrutiny – Giám sát:
Các nhà điều hành cấp cao đánh giá cẩn thận các đối tác kinh doanh và các nhà cung cấp tiềm năng. Người bán phải tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng, logic và có tổ chức, đồng thời tùy chỉnh các tiếp cận của mình để giải quyết tình huống của giám đốc điều hành.
T – Time – Thời gian:
Các nhà điều hành cấp cao bảo vệ thời gian quyết liệt và mong muốn nó được sử dụng hiệu quả. Người bán phải tận dụng tối đa thời gian có hạn và tạo ấn tượng đầu tiên hấp dẫn.
R – Result – Kết quả:
Các nhà điều hành cấp cao đặt ra tiêu chuẩn cao hơn cho kết quả mà họ mong đợi và kiểm tra chặt chẽ các dự báo về lợi tức đầu tư (ROI) cũng như những cạm bẫy tiềm ẩn. Người bán phải trình bày các trường hợp ROI được tùy chỉnh và giải quyết trực tiếp các vấn đề mà khách hàng đưa ra.
A – Approach to meeting:
Việc tương tác với các giám đốc điều hành cấp cao phải có mục đích và được lên kế hoạch rõ ràng. Người bán cần nỗ lực nhiều hơn để tạo ra tác động lâu dài với khách hàng và tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
T – Transformation – Chuyển đổi:
Các giám đốc điều hành cấp cao thương ưu tiên thúc đẩy những thay đổi đáng kể trong tổ chức của họ. Người bán hiểu được mục tiêu và tập trung vào cách họ có thể giúp tạo điều kiện thuận lợi cho sự thay đổi sẽ giành được nhiều chiến thắng hơn.
E – Elevate – Nâng cao:
Bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao đòi hỏi cách tiếp cận nâng cao về mọi mặt: từ giao tiếp theo cách nói của giám đốc điều hành đến thể hiện khả năng giải quyết các vấn đề kinh doanh phức tạp.
G – Gravitas – Trang trọng:
Để có được sự tôn trọng và quan tâm của các giám đốc điều hành cấp cao, người bán phải thể hiện sự hiện diện có thẩm quyền trong phong thái và chuyên môn.
I – Insight – Cái nhìn sâu sắc:
Để thu hút và duy trì sự quan tâm của các giám đốc điều hành cấp cao, người bán phải đưa ra những quan điểm có giá trị và giới thiệu những ý tưởng có ý nghĩa.
C – Concise – Súc tích:
Ngắn gọn và rõ ràng là chìa khóa khi bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao. Người bán phải thích ứng với phong cách giao tiếp của từng cá nhân trong khi vẫn đảm bảo thông điệp của họ rõ ràng và ngắn gọn.
Cách chuyển khung STRATEGIC thành một cuộc trò chuyện bán hàng
Đây là cách áp dụng khung này vào cuộc trò chuyện bán hàng với giám đốc điều hành cấp cao.
Tình huống: Nico, đại diện bán hàng, đang chuẩn bị cho cuộc gặp với Avery, giám đốc điều hành của một công ty sản xuất lớn. Mục tiêu của Nico là chứng minh giải pháp quản lý chuỗi cung ứng đổi mới của công ty anh có thể tối ưu hóa hoạt động của khách hàng và tiết kiệm chi phí đáng kể như thế nào.
S – Scrutiny – Giám sát:
Nico tiến hành nghiên cứu sâu rộng về ngành của khách hàng, bối cảnh cạnh tranh và hiệu quả tài chính gần đây. Anh ấy tùy chỉnh bài thuyết trình của mình để giải quyết những thách thức và mục tiêu cụ thể của Avery, được hỗ trợ bởi các nghiên cứu điển hình có liên quan và thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu.
T – Time – Thời gian:
Tôn trọng lịch trình bận rộn của Avery, Nico hợp tác với trợ lý điều hành để đảm bảo có một cuộc họp kéo dài 30 phút. Anh ấy gửi trước một số câu hỏi và một chương trình nghị ngắn gọn, nêu bật những điểm thảo luận chính và tác động tiềm tàng của giái pháp của anh đối với lợi nhuận của công ty.
R – Results – Kết quả:
Trong suốt cuộc họp, Nico tập trung vào những kết quả hữu hình mà giải pháp của anh mang lại, chẳng hạn như giảm 15% chi phí tồn kho và cải thiện 20% độ chính xác khi thực hiện đơn hàng. Anh trình bày phân tích ROI rõ ràng, thể hiện giá trị lâu dài của khoản đầu tư.
A – Approach to meeting:
Nico điều chỉnh cách tiếp cận của mình để phù hợp với phòng cách giao tiếp và quá trình ra quyết định của Avery. Anh bắt đầu cuộc họp bằng cách tích cực lắng nghe những mối quan tâm của Avery và đặt những câu hỏi thăm dò dựa trên nghiên cứu mà anh đã thực hiện trước đó. Vì Avery trực tiếp nhảy vào cuộc thảo luận nên Nico không thể đi hết các slide mà anh đã chuẩn bị. Thay vào đó, anh chiếu một slide liên quan cụ thể đến vấn đề họ đang thảo luận.
T – Transformation – Chuyển đổi:
Hiểu rằng Avery đang dẫn dắt công ty hợp lý hóa hoạt động và cải thiện lợi nhuận, Nico giới thiệu giải pháp của mình là một yếu tố hỗ trợ quan trọng cho quá trình chuyển đổi này. Anh cho thấy công ty của anh đã hỗ trợ thành công các sáng kiến tương tự cho các khách hàng khác trong lĩnh vực sản xuất như thế nào.
E – Elevate – Nâng cao:
Nico nâng cao cuộc trò chuyện bằng cách thảo luận về ý nghĩa chiến lược của việc triển khai giải pháp của mình, chẳng hạn như đạt lợi thế cạnh tranh thông qua nâng cao tính linh hoạt của chuỗi cung ứng và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường.
G – Gravitas – Trang trọng:
Nico thể hiện sự tự tin và uy tín trong suốt cuộc họp, dựa trên kiến thức chuyên môn sâu rộng về ngành và thành tích triển khai thành công của công ty anh. Anh giải quyết những mối lo ngại của Avery bằng sự đĩnh đạc và tính chuyên nghiệp, tạo niềm tin vào khả năng mang lại kết quả của anh.
I – Insight – Cái nhìn sâu sắc:
Nico chia sẻ những hiểu biết sâu sắc có giá trị về các xu hướng mới nổi trong quản lý chuỗi cung ứng, chẳng hạn như áp dụng trí tuệ nhân tạo. Anh thách thức Avery nghĩ xa hơn những cải tiến gia tăng và xem xét tiềm năng biến đổi của giải pháp.
C – Concise – Súc tích:
Nico truyền tải các thông điệp chính một cách chính xác, sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và hấp dẫn. Anh tập trung vào các khía cạnh phù hợp nhất trong giải pháp của mình, tránh các thuật ngữ kỹ thuật và các chi tiết không cần thiết. Khi Avery yêu cầu thêm thông tin, Nico cung cấp bản tóm tắt ngắn gọn và đề nghị chia sẻ thêm thông tin chi tiết sau cuộc họp.
Bằng cách áp dụng khung STRATEGIC, Nico thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của Avery và tự coi mình là cố vấn đáng tin cậy. Cách tiếp cận có mục tiêu, những hiểu biết sâu sắc về chiến lược và sự tập trung vào kết quả giúp anh khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và tăng khả năng đảm bảo hoạt động kinh doanh của Avery.
Kết luận
Bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao đòi hỏi sự khéo léo và chiến lược. Việc nội bộ khóa khung STRATEGIC có thể giúp người bán định hướng một cách chiến lược sự tham gia ở cấp điều hành. Bằng cách nắm vững nghệ thuật bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao, các chuyên gia bán hàng có thể thúc đẩy hoạt động bán hàng phức tạp, xây dựng mối quan hệ bền chặt và đạt được thành công lâu dài trong bối cảnh bán hàng ngày càng gặp nhiều thách thức.
Dịch từ Master the Art of Selling to Senior Executives With the STRATEGIC Framework
