Một năm mới đã đến, nhưng rõ ràng là môi trường bán hàng vẫn còn nhiều thách thức đối với nhiều tổ chức:
- Đối với một số tổ chức, quy trình mua hàng dài hơn. Đối với những tổ chức khác, nhiều bên liên quan hơn tham gia.
- Việc sử dụng AI và các công nghệ khác đang phá vỡ hiện trạng đối với cả người mua và người bán.
- Các giám đốc điều hành cấp cao không chắc chắn về hướng đi của nền kinh tế, khiến họ có nhiều khả năng tiết kiệm tài nguyên và do dự trong việc đầu tư.
Với những động lực này, các chuyên gia đào tạo bán hàng và hỗ trợ bán hàng trang bị cho đội ngũ bán hàng của họ như thế nào để đạt được mục tiêu doanh thu—hoặc thậm chí là vượt trội?
Brooks Group đã khảo sát hàng trăm nhà lãnh đạo bán hàng B2B về các ưu tiên và kế hoạch của họ để đạt được sự xuất sắc trong bán hàng. “Báo cáo dành cho nhà lãnh đạo bán hàng năm 2025: Các phương pháp hay nhất để nhóm bán hàng chiến thắng” chia sẻ những phát hiện và xu hướng quan trọng của chúng tôi để thành công vào năm 2025.
Dữ liệu cho thấy sự khác biệt đáng kể về cách các nhóm đạt được hoặc vượt mục tiêu doanh thu bán hàng, đào tạo và hướng dẫn nhóm. Bài học rút ra: Thành công đến khi người bán tạo ra các kết nối có ý nghĩa, minh bạch và hợp tác với khách hàng.
Các nhóm bán hàng có hiệu quả cao tận dụng các kỹ năng bán hàng tư vấn. Các nhóm hỗ trợ bán hàng nên tập trung vào các kỹ năng thiết yếu sau để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và chốt hợp đồng kinh doanh:
- Đặt câu hỏi để kiểm tra áp lực mong muốn và hiểu quy trình mua hàng
- Xây dựng lòng tin để tạo sự tự tin vào đề xuất giá trị của bạn
- Tạo giá trị để thể hiện lợi tức đầu tư
Có trí tuệ cảm xúc lành mạnh để điều chỉnh giao tiếp của bạn và biết khi nào nên yêu cầu kinh doanh
Thay vì tập trung vào các giao dịch, các nhà lãnh đạo hỗ trợ bán hàng có tầm nhìn xa sẽ đảm bảo rằng nhóm bán hàng của họ có các kỹ năng để tạo sự khác biệt, xây dựng mối quan hệ lâu dài, bán hàng có giá trị và trở thành đối tác kinh doanh đáng tin cậy.
3 khuyến nghị dành cho các nhà lãnh đạo hỗ trợ bán hàng vào năm 2025
Khuyến nghị 1. Đào tạo người bán hàng về quy trình bán hàng được xác định rõ ràng
Quy trình bán hàng là cách tiếp cận tiêu chuẩn của tổ chức để chốt giao dịch. Đây là một loạt các bước lặp lại để đưa khách hàng tiềm năng từ giai đoạn nhận thức ban đầu đến giai đoạn bán hàng. Việc tuân thủ quy trình bán hàng có nghĩa là nhóm có khuôn khổ nhất quán để tiến hành kinh doanh.
Nghiên cứu cho thấy các tổ chức đạt hiệu suất cao coi trọng quy trình bán hàng có cấu trúc và củng cố quy trình này bằng đào tạo. So với các tổ chức hoạt động kém hiệu quả, các nhóm bán hàng thành công có nhiều khả năng tuân thủ quy trình bán hàng một cách nhất quán. Các nhóm tuân thủ quy trình bán hàng sẽ hiệu quả hơn trong các kỹ năng bán hàng quan trọng.
Khuyến nghị 2. Phát triển quy trình onboarding chính thức
Onboarding bán hàng là quy trình được thiết kế để chào đón, đào tạo và thu hút người bán mới vào một tổ chức. Quy trình onboarding của bạn có thể bao gồm kiến thức về công ty và sản phẩm, hiểu biết sâu sắc về ngành, thông tin tuân thủ và quy định, cũng như đào tạo về quy trình bán hàng và kỹ năng bán hàng.
Các nhóm thành công có quá trình hướng dẫn rộng rãi, có cấu trúc và hầu hết sử dụng kết hợp giữa các hoạt động hướng dẫn trực tiếp và trực tuyến. Khi thực hiện tốt, quá trình hướng dẫn bán hàng sẽ thu hút người bán và đưa họ vào con đường nhanh chóng để đạt được mục tiêu và cuối cùng là đảm bảo thành công cho tổ chức.
Khuyến nghị 3. Tăng cường kỹ năng khám phá và bán hàng dựa trên giá trị
Người bán chỉ có thể tự tin yêu cầu hợp tác kinh doanh khi họ hiểu rõ về giá trị của giải pháp và quy trình mua giải pháp đó. Người bán phải bắt đầu khám phá cả nhu cầu kinh doanh và chi tiết quy trình mua hàng ngay từ đầu khi khám phá.
Xây dựng kỹ năng khám phá trong ba lĩnh vực:
1) hiểu nhu cầu, mong muốn và quy trình mua hàng của khách hàng;
2) trình bày ROI vững chắc có thể được ủng hộ trong toàn bộ tổ chức của khách hàng;
và 3) củng cố sự tự tin và khả năng yêu cầu hợp tác kinh doanh của nhóm bạn.
Nếu không có những kỹ năng thiết yếu này, người bán sẽ gặp khó khăn khi yêu cầu hợp tác kinh doanh hoặc vượt qua các rào cản và phản đối ở giai đoạn cuối.
Dịch từ Sales Enablement in 2025: What New Research Tells Us About Successful Teams
