Khi một năm chưa từng có sẽ kết thúc và một năm khác bắt đầu, đây là thời điểm thích hợp để suy ngẫm về cách đại dịch COVID-19 đã buộc các chuyên gia bán hàng trên toàn cầu thay đổi thói quen bình thường – và hoan nghênh những điều chỉnh cần thiết khi lập kế hoạch để thành công năm 2021.
Mặc dù các chuyên gia đã bỏ lỡ một số điều – ví dụ như đi công tác và làm việc trong một căn phòng trong những lần bán hàng trực tiếp. Ở cấp độ cá nhân, làm việc trực tuyến đã cho phép họ đạt được năng suất làm việc cao hơn và có thể ở nhà vào buổi tối cho cuộc sống gia đình. Các doanh nghiệp đã được hưởng lợi từ việc tiết kiệm chi phí, khi không phải trả chi phí đi lại, cung cấp việc đào tạo và phát triển (L&D) cho nhiều nhân viên và triển khai các chương trình nhanh hơn mà không cần thời gian phối hợp cho các cuộc họp trực tiếp.
Nghiên cứu mới từ ValueSelling Associates cho thấy người mua giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) cũng đã hoan nghênh một sự thay đổi do COVID-19 thúc đẩy và họ muốn tiếp tục: bán hàng trực tuyến. Các nhóm bán hàng tập trung vào việc đặt người mua lên hàng đầu cần lưu ý và hoạch định chiến lược dài hạn cho phù hợp.
Trang bị những gì đã học được vào năm 2020 giúp các chuyên gia xác định điều gì quan trọng cần tập trung vào năm 2021. Dưới đây là một số bài học bán hàng quan trọng hơn mà các chuyên gia đào tạo bán hàng đã thu thập được từ nghiên cứu và bán hàng trong nhiều chiến lược của những năm trước.
1. Vẫn phải tổ chức những buổi hội thảo bán hàng
Bất kể điều gì đang xảy ra trên thế giới, doanh thu của doanh nghiệp và mục tiêu tăng trưởng không thay đổi. Hạn ngạch bán hàng không được giảm xuống, và các giao dịch kinh doanh không ngừng lại. Tốt hơn là bạn nên phát triển công việc kinh doanh của mình hơn là trì hoãn và lên kế hoạch đổi lịch “khi việc này kết thúc”.
Với việc chuyển sang mô hình trực tuyến, đào tạo bán hàng và các chương trình L&D cũng phải như vậy. Global Workplace Analytics ước tính rằng “56% lực lượng lao động Hoa Kỳ có công việc tương thích (ít nhất là một phần) với công việc từ xa” và 25 đến 30% người lao động ở Hoa Kỳ sẽ làm việc tại nhà nhiều ngày mỗi tuần của năm 2021. Công ty dự đoán rằng “thời gian mọi người phải làm việc ở nhà càng lâu thì mọi người sẽ càng quen với sự thay đổi mới”.
2. Kết nối giữa con người với con người thông qua các kênh kỹ thuật số là rất quan trọng
Một năm trước, đã có một bài đăng dành cho khách do một blog Bán hàng trên LinkedIn với lập luận rằng “Năm 2020 là Năm kết nối giữa con người với con người”. Tiêu đề đó chắc chắn bây giờ khác với lúc đó – nhưng nó vẫn đúng. Kết nối ở cấp độ con người thông qua các phương tiện kỹ thuật số không chỉ cần có, mà giờ đây điều này rất quan trọng. Các công nghệ hiệu quả nhất cho phép các nhóm bán hàng của bạn trở nên nhân văn hơn và tạo ra nhiều kết nối con người hơn. Vào cuối ngày, bán hàng là về con người và cách họ giao tiếp. Mọi người mua hàng từ mọi người và nhân viên bán hàng là một thành phần quan trọng của bất kỳ trải nghiệm mua hàng trực tuyến nào.
Làm chủ các kỹ năng giao tiếp như lắng nghe, thấu hiểu, liên hệ và tương tác là điều cần thiết hơn bao giờ hết trong một môi trường học tập và bán hàng trực tuyến. Làm theo lời khuyên được chia sẻ trong blog đó – đặt những câu hỏi thông tin, sử dụng sự đồng cảm và nâng tầm cuộc trò chuyện – sẽ rất hữu ích để nâng cao kỹ năng giao tiếp của đại diện bán hàng.
3. Người mua muốn tồn tại bán hàng trực tuyến
Theo McKinsey & Company, “kỹ thuật số là làn sóng của tương lai” đối với hoạt động bán hàng B2B. McKinsey báo cáo khi phần lớn các tương tác bán hàng B2B đã trở nên xa vời, khách hàng đã trở thành người hâm mộ, với 70 đến 80% nói rằng họ thích phương pháp tương tác này. Trong số các yếu tố hàng đầu thúc đẩy họ ưa thích bán hàng trực tuyến là lập lịch trình dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí đi lại và an toàn.
Báo cáo trạng thái bán hàng của LinkedIn năm 2020 xác nhận rằng bán hàng trực tuyến đã trở thành xu hướng chủ đạo. “Trong môi trường khó khăn này,” LinkedIn báo cáo, “các tổ chức bán hàng đang chấp nhận bán hàng trực tuyến, với dữ liệu LinkedIn cho thấy… 81% chuyên gia bán hàng đang tiến hành nhiều hội thảo truyền hình, còn các cuộc gặp mặt trực tiếp bị hạn chế”.
Khi bạn lên kế hoạch cho năm 2021, hãy nhớ rằng quy trình mua và bán trực tuyến vẫn tồn tại. Ngay cả khi đại dịch kết thúc, chúng tôi dự đoán nhiều hơn nữa về một mô hình kết hợp, kết hợp nhiều tương tác trực tuyến hơn với các cuộc họp trực tiếp đã dần bị hạn chế. Hãy nhớ rằng các nguyên tắc cơ bản về bán hàng không thay đổi. Là một cộng đồng bán hàng, chúng ta cần nhanh nhẹn và linh hoạt trong việc điều chỉnh các kỹ thuật và chiến thuật mới phù hợp với sở thích của người mua đang phát triển.
4. Đào tạo lực lượng bán hàng từ xa
Nghiên cứu mới nhất trên Training Industry, Inc đã khám phá cách các công ty tăng trưởng cao ứng phó với khủng hoảng. Đại dịch COVID-19 đã khiến nhiều nhân viên bán hàng ở nhà, rời xa khách hàng và khách hàng tiềm năng, đòi hỏi họ phải điều hướng một nền kinh tế đầy thách thức đột ngột và ngân sách mua hàng thắt chặt hơn. Trong khi một số công ty phải trải qua những thách thức và tác động tiêu cực đáng kể thì những công ty khác lại có một năm thành công. Tất nhiên, thành công của doanh nghiệp trong thời kỳ khủng hoảng này là do nhiều yếu tố, bao gồm cả toàn ngành, nhưng có những lĩnh vực tập trung bán hàng cụ thể đã giúp một số công ty thành công.
Điều gì tạo nên sự khác biệt cho các công ty tăng trưởng vào năm 2020? Tất cả các công ty đều tập trung vào việc chốt các giao dịch, nhưng các công ty tăng trưởng cao có các ưu tiên bổ sung nhiều kỹ năng độc đáo. Đáng chú ý, họ tập trung nhiều hơn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đàm phán, sự nhạy bén trong kinh doanh, sự đồng cảm – và đặc biệt là trình bày trong môi trường trực tuyến.
Trên thực tế, sự khác biệt lớn nhất mà chúng tôi thấy giữa các công ty tăng trưởng cao và tăng trưởng âm khi đề cập đến các kỹ năng ưu tiên là các bài thuyết trình trực tuyến. Gần một nửa số công ty tăng trưởng cao đang tập trung vào việc nâng cao kỹ năng cho nhân viên bán hàng của họ để trình bày trực tuyến, theo cách hiệu quả hơn, trong khi chỉ có 13% các công ty tăng trưởng âm đang làm như vậy.
Khi bạn xem xét về năm 2020, hãy nhận ra rằng mô hình bán hàng trực tuyến sẽ có tác động lâu dài đối với hầu hết các doanh nghiệp. Tiếp cận năm 2021 với một kế hoạch chủ động nhằm trang bị cho các thành viên trong nhóm của bạn những kỹ năng cần thiết để bán hàng từ xa và thích ứng với sự thay đổi. Sau đó, bất kể môi trường kinh tế như thế nào, bạn sẽ sẵn sàng cho bất cứ điều gì đến.
