Là một nhà trưởng nhóm bán hàng hoặc chuyên gia hỗ trợ, bạn cần hiểu được vai trò của đào tạo hiệu quả trong thúc đẩy thành công. Tuy nhiên, nhiều sáng kiến đào tạo tốt nhưng lại không đạt được kỳ vọng, khiến tổ chức phải vật lộn để thấy được những cải thiện lâu dài từ khoản đầu tư vào đào tạo.
Lý do là gì? Họ không giải quyết thỏa đáng các khoảng cách kỹ năng cụ thể, thách thức về tư duy và rào cản thực hiện đang kìm hãm các nhóm bán hàng.
Hãy tham gia đánh giá kỹ năng bán hàng – một công cụ thay đổi cuộc chơi, có thể thúc đẩy hiệu suất.
Các loại đánh giá kỹ năng bán hàng
Có một số loại đánh giá, mỗi loại có ưu điểm và cách sử dụng riêng. Bài viết này sẽ tập trung vào 2 loại có giá trị cho các sáng kiến đào tạo bán hàng.
1. Đánh giá hiệu suất bán hàng
Những đánh giá toàn diện tập trung vào khả năng bán hàng và thực hiện, cung cấp góc nhìn toàn diện về kỹ năng, tư duy và thực hành của nhóm trong các tình huống bán hàng thực tế. Cách tiếp cận này liên quan đến cả người quản lý đánh giá người bán và người bán đánh giá người quản lý, sau đó kết quả được tổng hợp lại để báo cáo. Điều này giảm thiểu sự thiên vị trong phản hồi và phát hiện ra khoảng cách giữa nhận thức của người quản lý và trải nghiệm thực tế của người bán.
Ví dụ: đánh giá có thể cho thấy mặc dù nhóm xuất sắc về kiến thức sản phẩm, nhưng họ lại gặp khó khăn trong việc khám phá nhu cầu, truyền đạt ROI và vượt qua sự phản đối. Với những hiểu biết sâu sắc này, bạn có thể triển khai đào tạo có mục tiêu để củng cố các kỹ năng tư vấn bán hàng.
2. Đánh giá cụ thể về đào tạo
Những đánh giá này đo lường mức độ tự tin của người tham gia trước và sau khi đào tạo, thiết lập cơ sở để đo lường sự cải thiện. Ví dụ, bạn có thể đánh giá mức độ tự tin của nhóm nhờ thăm dò trước khi đào tạo và sau đó đánh giá lại sau khi đào tạo để định lượng mức tăng sự tự tin, thường tương quan với hiệu suất được cải thiện.
Lợi ích của đánh giá kỹ năng bán hàng
Việc kết hợp đánh giá kỹ năng bán hàng vào chương trình đào tạo mang lại 3 lợi ích chính:
- Đào tạo có mục tiêu: Bằng cách xác định các khoảng cách kỹ năng cụ thể, bạn có thể điều chỉnh các chương trình đào tạo để có tác động tối đa.
- Cải thiện ROI: Tập trung nguồn lực vào các lĩnh vực có nhu cầu lớn nhất, đảm bảo lợi tức đầu tư đào tạo tốt hơn.
- Cải thiện liên tục: Đánh giá thúc đẩy tư duy phát triển, nuôi dưỡng văn hóa học tập và phát triển liên tục.
Bắt đầu với đánh giá kỹ năng bán hàng
Nếu bạn đã sẵn sàng triển khai đánh giá kỹ năng bán hàng để thúc đẩy cải thiện hiệu suất, hãy bắt đầu với các bước sau:
- Xác định mục tiêu: Nêu rõ mục tiêu của bạn. Bạn đang muốn xác định nhu cầu đào tạo ngay lập tức, xây dựng kế hoạch học tập liên tục hay đánh giá các chương trình cụ thể?
- Chọn đánh giá đúng: Chọn loại đánh giá phù hợp với mục tiêu của bạn. Để cải thiện hiệu suất chung thì cần đánh giá năng lực và thực hiện. Để đo lường tác động của đào tạo, cần đánh giá trước và sau đào tạo.
- Thuê đối tác đáng tin cậy: Làm việc với nhà cung cấp đánh giá có kinh nghiệm để thiết kế và triển khai chiến lược phù hợp với tổ chức.
- Truyền đạt giá trị: Chia sẻ mục đích và lợi ích của đánh giá với nhóm, nhấn mạnh rằng đó là công cụ để phát triển chứ không phải là đánh giá hiệu suất.
- Phân tích và hành động dựa trên kết quả: Phân tích kỹ lưỡng dữ liệu để xác định các khoảng cách kỹ năng và các lĩnh vực cần cải thiện. Sử dụng những hiểu biết này để phát triển các can thiệp đào tạo và huấn luyện có mục tiêu.
- Đo lường tiến độ: Theo dõi tác động của các sáng kiến đào tạo theo thời gian. Sử dụng dữ liệu này để tinh chỉnh cách tiếp cận và chứng minh ROI cho các bên liên quan.
Mặc dù việc triển khai đánh giá có thể đơn giản, nhưng giống như bất kỳ sự thay đổi nào, bạn có thể gặp phải sự phản đối.
Vượt qua những thách thức chung
Để đảm bảo áp dụng thành công, hãy giải quyết những mối quan tâm chung như:
- Đảm bảo tính ẩn dang: Hợp tác với nhà cung cấp bên thứ ba để ẩn danh các phản hồi của cá nhân, chỉ chia sẻ dữ liệu với ban quản lý.
- Làm rõ ý định: Tổ chức hội thảo để giải thích cách công cụ đánh giá sẽ cung cấp thông tin cho các cơ hội đào tạo nhằm hỗ trợ hiệu suất chung.
- Cam kết hành động: Công khai cam kết đầu tư vào các chương trình đào tạo dựa trên kết quả đánh giá và đo lường tiến độ để điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp.
Các chiến lược này có thể giúp giảm bớt mối quan tâm và khuyến khích sự tham gia.
Kết luận
Đánh giá kỹ năng bán hàng là công cụ mạnh mẽ cho bạn biết chính xác nơi cần tập trung nỗ lực đào tạo và huấn luyện bán hàng của mình. Bằng cách tận dụng những hiểu biết sâu sắc này, bạn có thể tạo ra chương trình mang lại những cải thiện về lâu dài về hiệu suất bán hàng.
Trong thế giới bán hàng luôn thay đổi nhanh chóng, việc đi đầu có nghĩa là phải luôn học hỏi và cải thiện. Bằng cách dành thời gian để hiểu và phát triển các kỹ năng của nhóm, bạn không chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng mà còn tạo tiền đề cho thành công lâu dài.
Dịch từ Boost Sales Performance Through Strategic Sales Skills Assessments