Việc đưa trí tuệ nhân tạo (AI) vào đào tạo bán hàng đánh dấu một bước đột phá đáng kể cho ngành đào tạo, hiện đại hóa cách thức các nhóm bán hàng thực hiện và đạt được thành công. Nó cũng mang lại lợi thế cho các chuyên gia đào tạo bán hàng và L&D, giúp họ tiết kiệm thời gian quý báu khi họ hướng dẫn các đại diện bán hàng và các chuyên gia doanh thu khác hướng tới mục tiêu phát triển kỹ năng.
Nghiên cứu từ ValueSelling Associates, hợp tác với Aberdeen Strategy & Research, tiết lộ một tin mang tính đột phá: các công ty tích hợp AI vào các hoạt động đào tạo bán hàng của họ có mức tăng trưởng đáng kinh ngạc gấp 3,3 lần so với cùng kỳ năm trước về chỉ tiêu đạt được của nhóm bán hàng so với những công ty chỉ sử dụng AI.
Những phát hiện chính
Nghiên cứu toàn cầu, khảo sát 610 nhà lãnh đạo bán hàng và hỗ trợ trên khắp các ngành và quy mô công ty, cho thấy việc kết hợp AI với các chương trình đào tạo mang lại lợi ích đáng kể trên khắp các phòng ban bán hàng:
- Cải thiện số liệu bán hàng:
- Chu kỳ bán hàng được rút ngắn 56%
- Biên lợi nhuận được cải thiện 118%
- Doanh thu bán chéo và bán thêm tăng 76%
- Hiệu quả lực lượng lao động cao hơn:
- Năng suất bán hàng tăng 95%
- Sự gắn kết của nhân viên tăng 30%
- Trải nghiệm học tập nâng cao:
- Đào tạo bán hàng được AI hỗ trợ cung cấp các chương trình phát triển được cá nhân hóa dựa trên các kỹ năng cá nhân và nhu cầu chung của doanh nghiệp, giúp giảm đáng kể tình trạng luân chuyển nhân viên, với mức tăng 25% trong các kế hoạch phát triển được thiết kế riêng.
- Bằng cách thường xuyên khảo sát nhân viên và theo dõi hiệu suất, các công ty có thể tinh chỉnh các chương trình đào tạo để phù hợp với các kỹ năng đang thay đổi và nhu cầu của thị trường, thúc đẩy sự gắn kết và kết quả của nhân viên lên 38%.
Huấn luyện dựa trên AI là gì?
Huấn luyện dựa trên AI điều chỉnh các trải nghiệm học tập theo nhu cầu riêng của từng nhân viên bán hàng, cung cấp các nguồn lực và biện pháp can thiệp được cá nhân hóa đáp ứng chính xác nhu cầu của người học để giúp họ thực hiện tốt hơn.
Thay vì bắt mọi người tham gia cùng một chương trình đào tạo bất kể kinh nghiệm của họ là gì, học tập thích ứng do AI hỗ trợ sẽ chỉ định các hoạt động học tập cụ thể mà mỗi người cần. Hệ thống phân tích dữ liệu hiệu suất và điều chỉnh lộ trình học tập cho phù hợp. Ví dụ: nếu một thành viên trong nhóm xuất sắc ở một kỹ năng cụ thể trong khi một thành viên khác gặp khó khăn, công cụ AI sẽ chỉ chỉ định khóa đào tạo có liên quan cho cá nhân cần đào tạo. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và giữ cho người học tập trung bằng cách ngăn chặn nội dung lặp lại hoặc không liên quan.
Như Nhà phân tích Gartner Bill Yetman đã chia sẻ trong bài thuyết trình của mình tại Hội nghị CSO và Lãnh đạo bán hàng của Gartner năm 2024 có tiêu đề “Tạo ra kết quả học tập có thể dự đoán và thay đổi hành vi của người bán bằng học tập thích ứng”, đào tạo không cần thiết:
- Tốn vô số thời gian.
- Bỏ qua kinh nghiệm trước đó.
- Được tối ưu hóa cho việc biên soạn, không phải hiệu quả.
- Giảm sự tham gia đào tạo.
Nghiên cứu của Gartner nêu ra hai chiến lược hiệu quả có thể được kết hợp vào quá trình huấn luyện: thúc đẩy hành vi và học tập đúng lúc. “Thúc đẩy hành vi là các biện pháp can thiệp thay đổi hành vi theo cách có thể dự đoán được mà không cấm các lựa chọn hoặc thay đổi đáng kể các động cơ kinh tế, trong khi học tập đúng lúc cung cấp cho người bán thông tin chính xác cần thiết để thực hiện hành động khi họ cần”. Cả hai chiến lược này đều có thể được hỗ trợ bởi công cụ huấn luyện AI.
Thu hẹp khoảng cách giữa việc áp dụng AI và kết quả
Trong khi nhiều tổ chức đã áp dụng AI để phân tích và tự động hóa, thì ít tổ chức khai thác được tiềm năng của nó để tăng cường đào tạo bán hàng. Theo nghiên cứu, việc tận dụng AI mà không kết hợp với đào tạo có cấu trúc sẽ không khiến hiệu suất tăng lên. Các nhà đào tạo doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong việc thu hẹp khoảng cách này bằng cách kết hợp AI vào các chiến lược học tập và phát triển (L&D) của họ.
Vượt qua những thách thức chung về đào tạo bán hàng
Nghiên cứu xác định ba trở ngại chính trong đào tạo bán hàng truyền thống, tất cả đều có thể được giải quyết bằng AI:
- Hạn chế về thời gian: Các nhà quản lý thường không ưu tiên việc huấn luyện do lịch trình bận rộn hoặc thiếu đào tạo. Các công cụ do AI điều khiển tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại và cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực, cho phép các nhà quản lý tập trung vào các cuộc trò chuyện huấn luyện có ý nghĩa.
- Sự thiên vị trong phản hồi: Các bài tập nhập vai truyền thống có thể bị ảnh hưởng bởi sự thiên vị vô thức, ảnh hưởng đến tính công bằng và chất lượng của việc huấn luyện. AI loại bỏ những sự thiên vị này bằng cách cung cấp phản hồi khách quan, dựa trên dữ liệu.
- Cơ hội thực hành hạn chế: Các đại diện bán hàng thường thực hành trên các khách hàng tiềm năng thực tế, điều này tiềm ẩn rủi ro. Các mô phỏng do AI điều khiển cho phép học tập đúng lúc và thực hành không giới hạn trong môi trường không có rủi ro, xây dựng các kỹ năng trước khi tương tác trực tiếp với khách hàng.
5 bước để tích hợp huấn luyện bán hàng dựa trên AI
Sau đây là quy trình gồm năm bước mà các chuyên gia L&D và huấn luyện viên bán hàng có thể sử dụng để tận dụng tối đa huấn luyện dựa trên AI.
1. Xác định các hành vi cần thiết để thực hiện chiến lược bán hàng.
Huấn luyện và học tập hiệu quả bắt đầu bằng việc xác định rõ ràng các hành vi và kỹ năng cụ thể phù hợp với chiến lược. Những hành vi mong muốn này đóng vai trò là nền tảng cho quy trình huấn luyện và nên được tích hợp vào kiến trúc của hệ thống ngay từ đầu.
2. Đánh giá hiệu suất.
Một hệ thống AI có cấu trúc tốt được thiết kế để tự động thu thập và phân tích dữ liệu hiệu suất, liên kết các cơ hội học tập với các hành vi bán hàng được xác định trước. Nó xác định các lỗ hổng trong các kỹ thuật bán hàng và nêu bật các lĩnh vực cần cải thiện. Ví dụ: AI có thể xem lại các bản ghi cuộc gọi bán hàng thực tế và cung cấp phản hồi có thể thực hiện được, chẳng hạn như: “Bạn đã nói nhiều hơn khách hàng tiềm năng. Mặc dù phần giới thiệu của bạn rất hay, nhưng bạn đã không phát hiện ra các vấn đề kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Hãy thử đặt những câu hỏi này trong năm phút đầu tiên của cuộc gọi tiếp theo để thu hút khách hàng tiềm năng và hiểu rõ hơn nhu cầu của họ”.
Hệ thống cũng liên tục đánh giá tiến độ, điều chỉnh các biện pháp can thiệp huấn luyện theo nhu cầu của từng người. Bảng thông tin hiệu suất cung cấp thông tin chi tiết về hiệu suất của người bán, trao quyền cho các chuyên gia L&D và quản lý bán hàng để cung cấp dịch vụ huấn luyện chính xác, mở rộng đào tạo do AI đề xuất và củng cố các hành vi bán hàng mong muốn.
3. Thực hành các kỹ năng.
Để bồi dưỡng các kỹ năng thiết yếu, các chuyên gia đào tạo bán hàng và L&D có thể sử dụng các động tác thúc đẩy hành vi, mô phỏng và bài tập nhập vai do AI hỗ trợ để mô phỏng các tương tác giữa người mua và nhân viên bán hàng, mang đến những trải nghiệm học tập thực tế và không rủi ro. Các bài tập này đặc biệt hiệu quả khi AI được điều chỉnh theo phương pháp bán hàng, quy trình bán hàng, hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) và dữ liệu sản phẩm hoặc đối thủ cạnh tranh độc đáo của một tổ chức.
Các công ty có thể đào tạo mô hình AI cho các phương pháp và quy trình cụ thể của họ bằng cách xác định các tiêu chí thành công chính và chia sẻ các ví dụ về các cuộc gọi và quy trình bán hàng thành công với nhóm phát triển công nghệ nội bộ để tích hợp vào hệ thống. Ngoài ra, nhiều công cụ AI cho phép các chuyên gia L&D nhập dữ liệu ICP và trang web của đối thủ cạnh tranh, và một số công cụ có khả năng chấm điểm các cuộc gọi và hoạt động bán hàng so với các phương pháp bán hàng B2B hàng đầu.
Áp dụng câu nói “thực hành tạo nên sự hoàn hảo”. Phân bổ thời gian để nhân viên thực hành các hành vi và kỹ năng đã học được trong quá trình đào tạo trong các cuộc gọi và cuộc họp bán hàng. Khuyến khích người bán dành thời gian trong lịch của họ để thực hành mô phỏng do AI hướng dẫn, củng cố các kỹ năng của họ thông qua việc thực hành thường xuyên. Kiến thức đơn thuần không dẫn đến sự thành thạo; thói quen được xây dựng thông qua sự lặp lại và tinh chỉnh. Giống như một vận động viên hoàn thiện nghề của mình, việc cải thiện hiệu suất bán hàng đòi hỏi phải thực hành thường xuyên. Ví dụ, một người chơi gôn không thành thạo cú đánh của mình chỉ bằng cách hiểu kỹ thuật—mà chính sự thực hành lặp đi lặp lại mới tạo nên sự khác biệt.
4. Cung cấp phản hồi và hướng dẫn tự định hướng.
AI cho phép tiếp cận hướng dẫn tự định hướng bằng cách cung cấp phản hồi tức thời, có thể hành động. Giống như một người chơi gôn phân tích cảnh quay video để tinh chỉnh cú đánh của mình bằng những hiểu biết khách quan, không thiên vị, các chuyên gia bán hàng có thể tự chịu trách nhiệm về sự phát triển của chính họ. Với AI cung cấp hướng dẫn và khuyến nghị theo thời gian thực, họ có thể chủ động điều chỉnh mà không cần chờ đợi ý kiến đầu vào từ huấn luyện viên.
5. Trao quyền và thúc đẩy.
Trong khi AI cung cấp thông tin chi tiết và tự động hóa, giá trị của nó nằm ở việc bổ sung cho phán đoán của con người. Người hướng dẫn đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì động lực cho người học và cung cấp cho họ sự hỗ trợ cần thiết trong suốt hành trình phát triển của mình.
Bằng cách tận dụng AI để giải quyết các hạn chế về thời gian, loại bỏ sự thiên vị và tăng cường cơ hội thực hành, những người đào tạo có thể tạo ra các chương trình không chỉ cải thiện hiệu suất cá nhân mà còn thúc đẩy tăng trưởng của tổ chức.
Kết luận
Khi các tổ chức khám phá tiềm năng của AI trong đào tạo doanh nghiệp, những người áp dụng sớm sẽ có được lợi thế cạnh tranh. Đối với những người đào tạo và nhà lãnh đạo sẵn sàng đón nhận sự thay đổi này, cơ hội nằm ở việc thiết kế các chương trình tích hợp AI một cách liền mạch vào mọi giai đoạn của quá trình học tập.
Với các công ty tăng trưởng doanh số gấp ba lần, dữ liệu tự nói lên điều đó: Tương lai của đào tạo đã ở đây và được hỗ trợ bởi AI.
Dịch từ Integrating AI and Training: A Game-Changer for Sales Teams
