Hàng năm, các công ty đều tập hợp đội ngũ bán hàng cho cùng một nghi thức: một buổi khai mạc đầy năng lượng được thiết kế để thống nhất chiến lược, tạo động lực cho nhân viên bán hàng và khởi đầu năm mới một cách mạnh mẽ. Cho dù diễn ra vào tháng Giêng hay đầu chu kỳ tài chính mới, sự kiện này đều có đầy đủ các yếu tố hấp dẫn—âm nhạc, bài phát biểu quan trọng và lễ kỷ niệm.
Nhưng khi mọi người trở lại làm việc thực tế, sự hào hứng nhanh chóng tan biến. Quá nhiều buổi khai mạc bán hàng tạo ra nhiều sự nhiệt tình hơn là hiệu quả thực tế.
Nghiên cứu về sự kiện khởi động bán hàng (SKO – sales kickoff) của RAIN Group đã tiết lộ những con số đáng chú ý. Chưa đến một nửa số người được hỏi đánh giá SKO của họ là rất hiệu quả, và chỉ có 1/10 người cho biết sự kiện của họ có ảnh hưởng tích cực đến hành vi của người bán.
Khi chúng tôi hỏi người bán điều gì sẽ giúp SKO của họ tốt hơn, bằng cách cho họ một ô trống để nói lên điều thực sự quan trọng, các câu trả lời đã cho thấy một bức tranh rõ ràng. Hơn một nửa nhấn mạnh vào việc học tập tích cực:
- 26,3% muốn có nhiều tương tác và trao đổi hơn
- 26,3% yêu cầu các công cụ và thực hành thực tế
- 15,8% cho rằng mục tiêu cần rõ ràng hơn
- 12,3% nhấn mạnh vào theo dõi và trách nhiệm giải trình
Mô hình này rất dễ nhận thấy. Hầu hết người bán không yêu cầu diễn giả giỏi hơn hay ngân sách lớn hơn. Họ muốn tham gia, thực hành và áp dụng những gì họ đã học.
Sự tham gia tích cực mới là động lực thực sự của hiệu quả công việc
Khi người bán tham gia tích cực—bằng cách đặt câu hỏi, chia sẻ ý tưởng, đóng vai các tình huống thực tế và hợp tác với đồng nghiệp—sự kiện bán hàng (SKO) trở nên hơn cả một màn trình diễn. Nó trở thành một hoạt động thực hành. Các nhóm mô tả sự kiện của họ là có tính tương tác cao đã báo cáo kết quả tốt hơn về hành vi và ứng dụng sau sự kiện.
Điều đó nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng nó thường bị bỏ qua trong quá trình theo đuổi sự hoàn hảo. Quá thường xuyên, việc lập kế hoạch SKO ưu tiên sự phô trương hơn là cấu trúc: bài phát biểu quan trọng hoàn hảo, bộ slide được trau chuốt, màn ăn mừng được dàn dựng công phu. Những yếu tố đó truyền cảm hứng, nhưng chúng không thay đổi hành vi nếu người bán chỉ dành sự kiện với tư cách là người xem.
Chủ động tham gia vượt trội hơn so với được truyền cảm hứng thụ động trong việc duy trì sự thay đổi hành vi lâu dài sau khi sự kiện kết thúc.
Đây là cách để xây dựng điều đó.
1. Thiết kế hướng đến sự tham gia, không phải thuyết trình
Những mục tiêu bán hàng (SKO) ý nghĩa nhất được xây dựng dựa trên sự tham gia. Hãy coi chương trình nghị sự không phải là một danh sách diễn giả mà là một chuỗi các cơ hội để người bán hàng suy nghĩ, đóng góp và kết nối.
Thay thế các bài giảng dài bằng những phần nội dung ngắn gọn hơn, sau đó là phần ứng dụng. Cứ mỗi 15 đến 20 phút thuyết trình, hãy lồng ghép một hoạt động tương tác: một cuộc thăm dò ý kiến nhanh, thảo luận nhóm nhỏ, thử thách nghiên cứu tình huống hoặc phiên giải quyết vấn đề giữa các đồng nghiệp. Hãy để người bán hàng xử lý các ý tưởng khi chúng còn mới mẻ.
Những thay đổi nhỏ tạo nên sự khác biệt lớn. Thay thế phần hỏi đáp cuối buổi bằng các câu hỏi xuyên suốt buổi họp để tạo ra cuộc đối thoại thực sự. Hãy để các nhà lãnh đạo tham gia thảo luận nhóm thay vì đứng riêng lẻ. Tín hiệu mà điều này gửi đi rất quan trọng: đây là cách chúng ta làm việc cùng nhau.
Ví dụ, hãy chỉ định “người điều phối tại bàn” cho mỗi phiên – những người bán hàng giàu kinh nghiệm, có khả năng thu hút những người tham gia ít nói vào cuộc trò chuyện và nắm bắt được những ý kiến đóng góp của nhóm. Cung cấp những gợi ý đơn giản để khơi gợi thảo luận. Sự tham gia sẽ tăng lên, và chất lượng phản hồi dành cho người thuyết trình cũng được cải thiện. Quan trọng hơn, các cuộc trò chuyện sẽ tiếp tục trong giờ giải lao và các phiên buổi tối, tạo ra sự củng cố tự nhiên.
2. Biến các nhà quản lý thành những người dẫn dắt sự tham gia
Một khi sự tham gia được tích hợp vào thiết kế, bước tiếp theo là đảm bảo nó được duy trì thông qua sự tham gia của lãnh đạo. Các nhà quản lý là cầu nối giữa năng lượng của SKO và việc thực hiện bền vững. Khi các nhà quản lý điều phối các cuộc thảo luận thay vì chỉ ngồi nghe, nhân viên bán hàng sẽ nhận được hướng dẫn ngay lập tức về cách áp dụng các kỹ năng mới cho khách hàng cụ thể của họ.
Các SKO tốt nhất định vị các nhà quản lý như những người dẫn dắt sự tham gia. Họ dẫn dắt các cuộc thảo luận nhóm, tóm tắt lại cho nhóm của họ mỗi tối và kết nối các chủ đề SKO với các cơ hội và khách hàng thực tế. Thay vì là những người quan sát thụ động, họ trở thành chất xúc tác cho việc ứng dụng.
Việc tạo điều kiện cho họ thành công là chìa khóa. Cung cấp các hướng dẫn điều phối vượt ra ngoài các câu hỏi chung chung. Đưa ra các kịch bản khách hàng để phân tích, các thách thức cạnh tranh để khám phá và các gợi ý huấn luyện để sử dụng ngay sau đó. Hãy rõ ràng về kỳ vọng: những gì xảy ra tại SKO sẽ được theo dõi, thảo luận và áp dụng trong thực tế.
Hãy cân nhắc việc để mỗi nhà quản lý chủ trì ít nhất một buổi học, không phải với tư cách là người thuyết trình trên sân khấu, mà là người điều phối tại bàn. Sự hiện diện của họ cho thấy rằng việc phát triển kỹ năng là quan trọng và sự tham gia có trọng lượng. Khi nhân viên bán hàng thấy người quản lý của họ tích cực hướng dẫn trong suốt quá trình SKO, họ hiểu rằng đây không chỉ là một sự kiện doanh nghiệp thông thường. Đây là sự chuẩn bị cho việc cải thiện hiệu suất thực sự.
3. Xây dựng động lực sau sự kiện
Ngay cả một buổi SKO tương tác nhất cũng mất đi động lực nếu thiếu sự theo dõi có cấu trúc. Các tổ chức hoạt động hiệu quả cao coi buổi khai mạc là điểm khởi đầu, chứ không phải là đích đến.
Họ lên kế hoạch cho một nhịp điệu củng cố giúp duy trì các hành vi mới trong công việc hàng ngày: các buổi họp nhóm xây dựng kỹ năng hàng tuần để thực hành một kỹ thuật SKO, các buổi huấn luyện đồng nghiệp để áp dụng các phương pháp mới, hoặc các buổi đóng vai có sự hỗ trợ của AI cho phép người bán hàng tinh chỉnh các cuộc hội thoại trong một môi trường an toàn trước khi thử nghiệm chúng trực tiếp.
Chìa khóa là sự nhất quán và kết nối. Các nhà quản lý xem xét lại các cam kết SKO trong các cuộc họp nhóm, không phải như một bản kiểm tra theo danh sách, mà là các buổi làm việc:
“Hãy xem lại khung diễn đạt giá trị mà chúng ta đã thực hành. Ai đã sử dụng nó trong tuần này? Điều gì hiệu quả? Điều gì cảm thấy khó khăn?”
Chia sẻ những câu chuyện thành công kết nối rõ ràng các bài học SKO với những chiến thắng thực tế. Khi một người bán hàng giành được một khách hàng lớn bằng cách sử dụng phương pháp tư vấn được giới thiệu tại buổi khai mạc, hãy đảm bảo rằng mọi người đều biết. Những bằng chứng này quan trọng hơn bất kỳ bài diễn thuyết tạo động lực nào.
Các đợt học tập ngắn hiệu quả hơn các buổi đào tạo dài. Một buổi ôn tập kỹ năng ngắn 15 phút trong cuộc họp nhóm hiệu quả hơn nhiều so với một buổi hội thảo kéo dài hai tiếng mà không ai tham dự. Mục tiêu không phải là đào tạo nhiều hơn, mà là đưa những hành vi mới vào nhịp điệu làm việc.
Một định nghĩa mới về thành công của SKO
Trong nhiều năm, thành công của SKO được đo lường bằng năng lượng: sự sôi nổi trong phòng hội nghị, điểm số khảo sát, những khoảnh khắc nổi bật. Nhưng thành công thực sự lại khác. Bạn sẽ tìm thấy nó trong những cuộc trò chuyện mà người bán hàng có được vài tuần sau đó, sự tự tin mà họ mang đến cho các cuộc gọi khách hàng và những kỹ năng được ghi nhớ.
Nghiên cứu của chúng tôi đã tiết lộ một khoảng trống quan trọng. Mặc dù nhiều yếu tố thúc đẩy tác động của SKO, nhưng người bán hàng đã chỉ rõ cơ hội lớn nhất nằm ở đâu. Khoảng cách giữa những gì người bán hàng muốn (52,6% mong muốn sự tương tác và thực hành tích cực hơn) và những gì nhiều SKO mang lại cho thấy một sự thật đơn giản.
SKO tiếp theo của bạn cần một sự cân bằng khác – một sự cân bằng duy trì động lực quan trọng và bổ sung sự tham gia biến sự hào hứng thành hành động thực tế.
Năng lượng khởi đầu một năm. Sự gắn kết duy trì nó.
Dịch từ How to Make Your Sales Kickoff Stick Long After the Applause Fades
