Có bao giờ người bán hàng trực tiếp hay nhân viên tư vấn bán hàng cảm nhận về những lần nói chuyện – tư vấn của mình với khách hàng ? Có rất nhiều khách hàng cảm thấy đó là một cuộc thẩm vấn, tốn thời gian, và chắc chắn những lần tư vấn bán hàng đó không dẫn đến đâu.
Nhân viên bán hàng cần một giải pháp, để giúp họ tập trung vào khách hàng & hiểu hơn nữa những yêu cầu của khách hàng. Mỗi nhân viên bán hàng cần hiểu rõ hơn về các vấn đề và mục tiêu kinh doanh của khách hàng, đồng thời sử dụng những thông tin chi tiết đó để hướng dẫn các câu hỏi bán hàng.
Bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp, nhân viên bán hàng có thể tạo ra kết nối, thúc đẩy uy tín, tạo ra sự khẩn cấp và xác nhận giá trị hàng hóa rõ ràng — xác nhận tác động kinh doanh của giải pháp.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng hãy nhận lời khuyên về cách đào sâu hơn và tiếp tục cuộc trò chuyện — để có nhiều tương tác bán hàng thành công hơn và mối quan hệ lâu dài hơn với khách hàng.
– Trong chương trình truyền hình “TV show 24”, nhân vật chính, Jack Bauer, nổi tiếng với kỹ thuật thẩm vấn của mình. Anh ta có một khoảng thời gian giới hạn, 24 giờ, để ngăn chặn một số thảm họa trên toàn thế giới, vì vậy khi anh ta chất vấn kẻ xấu, anh ta rất hung hăng. Thật không may, có rất nhiều các nhân viên bán hàng thường có thể áp dụng cùng một cách tiếp cận giống như Jack Bauer. Đặt câu hỏi bán hàng biến thành một cuộc thẩm nghiêm trọng và để lại cho khách hàng tiềm năng cảm giác như thể chính họ đã tốn thời gian. Đúng vậy, có một ranh giới nhỏ giữa việc đặt câu hỏi bán hàng hiệu quả so với cách tiếp cận thẩm vấn.
Chính vì lý do đó mà nhân viên bán hàng trực tiếp cần được huấn luyện & luyện tập nhiều hơn nữa. để nhân viên bán hàng có thể trở thành nhân viên bán hàng giỏi nhất có xu hướng làm mọi thứ theo một cách rất cụ thể và với tư duy đúng đắn. Nếu nhân viên bán hàng trực tiếp thực sự hiểu rằng vai trò của họ với tư cách là một nhân viên bán hàng là giải quyết các vấn đề của khách hàng, thì học sẽ biết cách xử lý các câu hỏi bán hàng của mình như một phần của cuộc trò chuyện kinh doanh, chứ không phải là một cuộc thẩm vấn khách hàng tiềm năng của mình.
Mục tiêu của bán hàng trước tiên là người nhân viên bán hàng cần hiểu thế giới qua lăng kính của khách hàng. Sau đó, sử dụng các câu hỏi để tạo kết nối, thúc đẩy uy tín, tăng tính cấp thiết và xác nhận giá trị rõ ràng. Cách tiếp cận này giúp khách hàng tiềm năng hiểu được câu hỏi đang dẫn đến đâu và làm cho quá trình đặt câu hỏi có vẻ giống như một phần của cuộc trò chuyện vì lợi ích của khách hàng.
Nếu làm được hết những điều này, nhân viên bán hàng sẽ thu thập được nhiều thông tin hơn bao giờ hết, thúc đẩy để thay đổi và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy bắt đầu nào.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần dành nhiều thời gian thảo luận về cách tận dụng những câu hỏi hay về bán hàng như một phần trong cuộc trò chuyện với khách hàng. Nhân viên bán hàng cần có một chiến lược đặt câu hỏi hiệu quả, tập trung vào vấn đề, mang tính khiêu khích sẽ giúp bạn thu hút được sự chú ý của khách hàng và duy trì – tăng doanh thu, đồng thời giúp bạn khám phá thông tin cần thiết để hoàn thành công việc.
Cũng giống như LinkedIn và thậm chí Google Alerts về các ngành hoặc chủ đề nhất định có thể là một cách tuyệt vời để có được thông tin chi tiết và tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, nếu bạn muốn đặt những câu hỏi thực sự hiệu quả, hãy dành ra một chút thời gian trong lịch trình của bạn mỗi ngày, hãy dành ít nhất 10 đến 15 phút để theo dõi sở thích của khách hàng tiềm năng, vì đây là thời gian tốt giúp bạn thành công hơn nữa khi thu hút khách hàng tiềm năng và đặt câu hỏi bán hàng hiệu quả.
Một số phương pháp đặt câu hỏi
- Hiểu khách hàng trước khi đặt câu hỏi
- Đặt câu hỏi để tạo mối liên hệ với khách hàng
- Đặt câu hỏi làm tăng uy tín của doanh nghiệp & hàng hóa đang bán
- Đặt câu hỏi để khách hàng không thể từ chối mua hàng
- …
